阅读前先思考：

如何分解销售目标？

你知道客户的真正需求是什么吗？

1.目标分解：让目标变得具体而可行

生活中，相信大家都有过这样的经验，100万米你觉得很多，可是将这100万米分成10份，每份变成了10万米，再将这10万米分成10份，每份变成了1万米，你就会觉得数额不是很大了。

假如再将这1万米进一步细分成20份，每份变成500米，你是不是就觉得数额很小了？

事实上，这就是目标分解的魅力。

在阿里巴巴的时候，我们每一年制定的销售目标都是要张贴上墙的。

2013年，我们一个区域大概有20个销售员，大家上报的销售目标大多是50万米、60万或者80万米，最高的是120万米。然而，我却不走寻常路，报了一个在大家看来近乎疯狂的数字：588万米。

为什么报这么高的目标？因为当时业绩的天花板最高是600万米。

当时，几乎所有人都觉得这是一个完成不了的天文数字，连马云也认为我最多只能完成365万米。

目标确定后，我做的第一件事就是对目标进行分解，将这个看似不可能的大目标，分解到了每一月、每一天，让它们变成了一个个实际可行的小目标，并且严格按照这些小目标，有条不紊地去推进工作。

最终，我在那一年共完成了630万米的销售额，超额完成了任务。

事实上，在那一年，我工作得很轻松。一般情况下，我每周会有三天见客户，两天待在公司里，还有两天休息。这一切，都得益于我对目标进行了合理分解。

1.把全年的预期销售额细分到每一天

首先，当年度销售目标确定后，你可以根据实际情况列出实现这个目标所需要具备的必要条件、你目前已经具备的条件和资源，以及实现目标可能会遇到的困难。

比如，实现这个目标，你需要多少客户做支撑，目前的客户量是多少，现阶段的客户具有哪些特征，客户的回头率是多少等。

在对这些内容做了精准的判断之后，你就可以根据自己的实际情况，将全年的预期销售额按照季、月、周、日的层级，逐级进行分解，最终细化到每一天。

需要注意的是，在分解目标时，一定要做到可量化，即分解到每季度、每月、每周、每天的销售额一定要明确，要有具体的数字进行量化。

目标分解完毕后，你就可以根据每天的目标销售额去推进工作了。

比如，你今天有5万米的销售任务，那么你就要规划好，这5万米的销售额怎样去达成？是全部来自于某个A类客户，还是来自于某几个B类、C类客户，或者新开发的客户？

总之，当你对目标进行分解后，你的工作方向就会更明确。

2.充分考虑市场、策略和团队

在对目标进行分解的时候，除了要考虑拜访量和拜访质量，你还需要思考三个问题。

 

当你从这三个角度去思考问题的时候，你的目标分解才会更科学、更合理、更实际可行。

① 市场在哪里？

在对目标进行分解前，你需要弄清楚你的客户在哪里？哪些地方是你的主战场，哪些地方是你的次要战场？你的时间和精力应该怎么去分配？

2013年，我负责的主要市场是杭州市主城区和萧山区。在对销售目标进行分解时，我主要以这两个市场为导向，计划在这两个市场完成50%的业绩。

而杭州周边的市场，比如富阳、桐庐、临安等，我的规划是预计完成40%的业绩。这样，剩下10%的业绩我就放到了外地市场。

以这样的方式对目标进行分解后，我的市场布局就一目了然了。

② 策略是什么？

顾名思义，销售策略就是为达成销售目标而采取的销售手段。在制定销售策略的时候，你一定要弄清楚怎样做可以让你事半功倍。

当年，我采取的销售策略主要有两点：

其一，会销。

所谓的会销，其实就是将潜在的客户集中邀请到公司总部，利用公司的资源来帮助我们跟客户进行交流，提高签单效率。

像这样的会销，我每月都会举办一次。因为前面我已经对自己的市场进行了划分，所以在举行会销的时候，我就会根据每个城市所占的市场份额，以及我对 A、B、C各类客户的实际需求数，来邀请相应人数的客户。

通过会销的方式，我的签单率得到了很大的提高。

其二，同一个客户绝不见第三次。

当时，我规定自己对同一个客户最多只见两次。后来，我曾经做过一个统计，那一年，我见过三次以上的客户不超过10%，见过两次的客户也不超过25%。也就是说，65%左右的客户我基本上都是一次性见、一次性Close的。

Close不下来，我就直接放弃掉。

当我这样要求自己的时候，实际上也是在逼自己对每一个要见的客户做充分的认知和了解，弄清楚这个客户是不是真正的KP？是否有签单的意愿？是否有付款的能力？

事实上，这也是我强大执行力的一种体现。

目标任务一旦确定，就必须不折不扣执行，唯有如此，你才能提高自己的工作效率，不断鞭策自己向目标靠近。

 

③ 团队如何分工？

要想成为Top Sales，就有必要向公司申请助理，组建销售团队，并且对销售团队进行明确分工。毕竟，比起一个人的单打独斗，团队的力量更强大。

当年，我的销售团队包括我只有三个人，我是这样进行分工的：

我主要负责见客户和对助理进行辅导，两个助理主要负责开发新客户和售后服务。在这种合理的分工下，我们的工作效率得到了极大的提高。

总之，不要惧怕制定销售目标，很多时候，你之所以觉得自己距离目标遥远，是因为你没有认真去思考如何实现目标，更没有努力去做。

3.四大问题，出客户的真实需求

要判断客户的真实需求，我们首先应该找出客户的痛点。痛点的背后往往就是需求。

比如，某人的痛点是学习太难，那么他的需求就可能是希望学习更容易；再如，某人的痛点是市场上难以买到好的包子，那么他的需求就可能是想吃好的包子。

在销售中，挖掘客户需求的过程，实际上就是寻找客户痛点的过程。

只有找准了客户的痛点，才能进一步提炼出客户的真实需求。如果痛点找错了，那么需求自然就会提炼错。

在销售中，客户一定都知道自己的痛点，但并不是每一位客户都愿意主动说出自己的痛点，或者能说清楚自己的痛点。

而我们也不可能一上来就问客户：“您的痛点在哪里？您的需求是什么？”

所以，更好的办法应该是通过提问，引导客户说出自己的痛点，然后再根据这些痛点，提炼出客户的真实需求。

我在阿里巴巴的时候，我们曾设计出了四大开放式的结构化问题，专门用于寻找客户痛点。

 

通过图中上下关联、环环相扣的问题，基本上就可以锁定客户的痛点范围了。比如，客户究竟对哪一方面不满意？是业绩还是用户数量，是市场规模、品牌、团队还是贸易形式？

一旦确定客户的痛点，你就可以根据这个痛点去提炼客户的真实需求了。然后，再根据这个提炼出来的需求，拿你产品的某些特点和功能去做有效对应的介绍。

在阿里巴巴，这个过程又被称为抛产品。而这个抛产品的过程，实际上就是解决客户问题和满足客户需求的过程。

所有拒签问题的背后隐藏的其实都是信任问题。

中国人说话讲究文雅含蓄，这一点在销售中体现得淋漓尽致。

当销售进入了 Close的关键阶段后，客户总会含蓄地抛出各种问题，拒绝签单。通常，这些拒签问题又可以归纳为以下四大类。

① 战优选题

例如，在我们公司最近的战略部署里，可能这一部分还不是重点。

② 策优选题

例如，我们公司在业务上刚刚做了一个调整，可能现在还不是最好的时机。

③ 团队问题

例如，我们目前的团队架构还不完善，人手不够，资源匹配也不是特别到位。

④价格问题

例如，我们没有这个预算，你的价格太贵了。

许多普通销售员，总是很容易被这些表面的拒签理由所蒙蔽，认为客户提出问题就意味着没有签单机会了。

事实上，从人性的角度而言，当客户以某个问题为借口而拒绝签单时，他其实是在给你机会。

因为客户的每一个拒签问题，实际上都在向你传达一种信息，而这种信息背后又往往蕴藏着一个共同的真实拒签理由：缺乏信心。

大多数时候，客户之所以抛出以上四类问题，都是因为他们还没有足够的信心去作签单的决定，他们的潜台词往往是：我对你没有信心；我看不到收益期望；我认为这个决定是有风险的。

在面对客户的这些拒签问题时，我们最好的解决方案不是放弃Close，更不是就事论事，正面地去解决问题，而是要采取反面解决问题的方式。

通过解决那些客户所提出来的具体拒签问题，去解决隐含在这个具体问题背后的核心问题——信心问题。

点燃客户内心的信心火苗，让他们痛快地作出签约决定。

比如，当客户提出了价格问题时，你可以这样反问客户：“您认为多少钱合适呢，我可以给您打个折？”

通过这样的方式，去做一些回转，也给客户更多的信息支撑，彻底解决问题，促成签约成功。

4.跟进客户：Close 100遍提升成交率

很多销售员会开发客户，但却不会跟进客户。做销售一定要懂得跟进客户，80%的客户和市场是在跟进中触达的。

客户跟进不是天天打电话“逼单”，有技巧、有度地 Close100遍（完成销售、与客户签约的有效技巧和方法，可理解为“尝试签单 100遍”或“多次、不断地尝试签单”）是客户跟进的最好方法。

它不仅能帮助销售员提高签单能力，还能帮助销售员提高成交效率。

首先，我们需要回想一下，当我们向客户提出签单的要求时，客户的反应是什么？通常情况下，大部分的客户会说：“我考虑一下。”

这时，你会怎么说呢？根据我多年的观察，大致有以下三种反应：

第一种，大部分普通销售员会说：“那好吧，您考虑一下。”这是一种最糟糕的反应。

第二种，有的销售员会说：“王总，您还考虑什么呢？”相对于第一种反应，第二种反应会稍好一点，但语气往往会让客户产生反感，所以这也不是最好的反应。

 

第三种，Top Sales会说：王总，您在担心什么呢？您既然在考虑，肯定就有所顾虑，您能把您的顾虑告诉我吗？这样我们今天就可以讨论一下。

这时，出于一种“第一次见面不可能就签单”的惯性思维，大多数客户会说：“你总不能让我今天就签单吧。”

Top Sales会说：王总，您看您也认可我们产品的价格和价值，那么您到底在担心什么呢？如果没有什么担心的话，为了提高工作效率，那我们就把这件事情定了。

您是一位成功的企业家，如果说今天车间要等着这个原材料去做产品的话，您会不会考虑？您肯定不会考虑嘛，您肯定会马上说赶紧采购，赶紧下单。

现在您说要考虑一下，是因为您觉得这件事情没有必要这么快。如果现在您签单了，那么我们就可以马上进入下一个环节，这样您就可以提前实现利润。

您要是不这么做，您是不是会有损失呢？您看我们就差最后一步了，我们今天就把它签了吧。

客户可能会说：“你讲得很好，但这段时间我们账上的钱不多，我要等到那批货款进来，才有钱来支付。”

到此为止，Top Sales知道客户不愿签单的原因是现在没有资金。那么，这是不是就意味着要放弃签单了呢？非也！

 

Top Sales会接着说：王总，那您大概什么时候资金会到账呢？

客户说：“我今天已经了解了你的产品，如果可以的话，这个月我会把这个事情定下来。但你们的产品是不是贵了一点？能不能给我便宜一点？”

当客户尝试跟你讨价还价的时候，就说明客户有需求。这时，我们需要做的就是与客户讨论你的产品的价值，让客户认可你的产品的价值。

除了讨价还价，当你在向客户提出 Close时，客户还可能会说：“我们今天聊得很好，但我还需要与董事长商量一下，董事长这几天不在公司，我要等他回来以后，与他商量一下。”

当客户这样说的时候，你就明白了他不是第一 KP，这时你需要跟对方进一步了解一下。

你可以这样说：您感觉我们的产品怎么样，如果是您，会优先选择我们的产品吗？

如果客户说：“根据我的了解，你们的产品虽然贵了点，但值这个价格。如果是我，我会选你们的产品。”

这时，你要继续问：那依您对王总的了解，他会听从您的建议吗？

客户说：“他应该会听从我的建议的。”

这时，你就知道他是一个KP。知道这一点并不算完，你还要继续了解。你可以问对方：如果您与董事长聊完以后，最后的结果是不选我们，那您觉得最大的原因可能是什么？

客户说：“如果不选你们的产品，最大的原因可能是性价比。到时候可能需要你再来一趟，我们要把这个价值传递给董事长。”

这时，你就知道下一次拜见客户需要做什么事情了。

事实上，销售如同做侦察工作，即使今天我们不能成功签单，我们也要想办法向对方了解，我们的问题出在哪里。这样一来，下次再去拜访的时候，我们就能把问题解决掉了。

Close 100遍的根本是切实解决客户的签约问题。

在这个过程中，你只有掌握了客户的实际需求，并找到客户拒签问题背后的真实原因，才能做到有的放矢，见招拆招，更好地说服客户，最终让客户心甘情愿地当场签单。