周末。

妹妹和妹夫带着他们家的两个小孩来玩。

他们是做CNC设计加工的。

客户给手板，他们负责设计，画图和加工，交货。

席间，妹夫问我：“今年LED灯珠业务好做吗？”

我说：“受大势的影响，要说很好做没有，但是，也不能说是太难做。”

老实说，2020年我们的客户群和销售额是逆势增长的，但增长的并不算太容易，也有需要迭代优化的地方。

但整体来说，业务今年进入了一个良性循环。

虽然，今年疫情影响，大环境，客户的需求，内外需变化，对成本的要求度，品质的要求，市场上整体的竞争，也是大了不少。

但是，我们因为是重新做的细分市场的定位，专注LED灯珠的指示灯这一块，整体而言，今年，对我们LED的业务拓展来说，还是比较顺利的。

接下来，我们同样，也是聚焦，细分，我们的LED灯珠业务市场这块。

给更多的优质客户，提供更贴心的产品和服务。

然后，我问他妹夫他们今年生意怎么样？

他说，不是很稳定，3、4月份的时候，生意较好，他们接了很多口罩机的配套组装配件和加工单，年后复工一直忙到4月底，基本上连周末都很少休息，客户催交期。

但是，4月底之后，随着口罩机市场越来越烂，生产口罩机的市场也慢慢变得没有机会了，甚至，很多之前交了部分配件，付了加工订单的客户，也不要货了，订金也不要了，直到现在还有很多的口罩机加工组装件一直还放在工厂。

今天已经到8月中旬了，现在还有很多这样的订单，货或尾货还堆在仓库里。

而且客户表示现在口罩机没市场了，现在这些配件不要了，让看着处理。

幸好CNC加工，所需要备的材料不是很多，原材料成本不是很多，大部分还是加工为主，但是一些配套的组件，是另外买回来，配合安装的，就需要资金先投入了。

现在客户都不要的，尽管客户也是付了定金，但现在货不要了，也还是损失不少。

再说，今年疫情，才有这样的生意，现在淡季了，又是只能做些老客户养活工厂了。

尽管人只有十来个，但是各种费用开销也不少，再加上订单不稳定，日子也不是很好过。

我问他接下来有什么打算。

他说，过了这段淡季，期待金九银十吧。

一般下半年，老客户的一些单子会慢慢多起来的。

我说，新客户多吗？

他说，不多，都是老客户介绍的。

我说你这种模式，太被动，哪一天，老客户丢了，没有源源不断地新客户补充血液，那做起来还是累。

他说，是的，所以，今天也想过来取取经。

看看网上怎么学习，怎么在网上学习？也就是看能不能做做线上生意。

席间，边吃边聊，我给了他3个建议：

1、缩小现在的业务线，把学习的业务留下来，不学习的，外包或者直接砍掉；

2、增加新客户的获客渠道，比如，妹夫本身是做业务的，以微信和微信视频号获客和传播，他们现有的设计和加工业务。

3、差异化细分，专注其中的一项加工业务，打造自己的设计画图的服务优势，形成个人品牌，打造行业细分的护城河。

具体怎么做呢？

吃完饭，喝茶。

我和他分析，他现在的公司规模不大，10来个人，又是做客户CNC加工，又是自己设计一些半成品组装，又是帮厂里代工一部分产品，加工服务业务范围非常全面。

他给我分析，哪些业务他们之前比较学习，现在一般。哪些业务是老客户持续做，利润可以，但是收款比较难，帐期长，很多都是要3个月，甚至半年多才收到款的都有不少。

我建议他，把目前不学习，或难收款的的业务砍掉，或只留一两个维持，或让现有的师傅接手做，权责分成。

他自己的精力空出来，负责业务和画图设计为主。

我说，画图设计业务，是你的强项，毕竟你是做CNC大师傅出身，画图及设计能力比较强，这几年因为做业务和管理，反倒是把自己的擅长点给搞掉了。

我说，现有优质客户，你亲自来跟进和服务，自己出图，毕竟他是公司最好的CNC师傅。

把和客户确认好的图纸，给师傅去执行加工，就腾出不少精力，可以服务优质客户并提供服务了。

然后，他再把准备做的线上获客渠道主要就通过微信和视频号来做。

我说，接下来具体的方法，晚点我会发份操作计划和节奏表给你，这套体系是我们目前做LED灯珠产品在用的。

亲测有效，2个月后，你告诉我你的执行结果。

我们再来看下一步如何做。

接下来，我问他，还有什么疑问吗？

妹夫说：我现在有个问题，那就是以后我设计加工的服务方向：

1、如果我原来的订单继续接，让公司其他人来执行，是否和原业务一起放权；

2、继续接订单，外发给别的加工厂来做，会不会影响我接下来做线上业务。

优点，我比较轻松，只接单就行了，而且师傅也是跟着做几年了。

缺点：没法快速放大，有点像炒单似的，我的时间和精力决定了业务的天花板。

如果按你说的线下这套体系，有效的话，我更趋向于自己服务优质的客户，自己接单，自己加工。

一年接几个稍大的单子，时间和精力上也比较好分配，现在很多客户找他，也是看好他的设计和核算成本能力，不希望寄托于外包其他供应商。

你觉得我哪个方向更合适。

我的回答：如果你自己准备负责画图和设计的话，那就自己专注做这个，不用再外包了。

画图设计图纸是你的强项，你应把时间精力放在这里，多投资在这块上，多做画图和设计细分的项目，时间和精力积累起来，侧重点于设计的服务上。

也许三年、五年就可以把自己打造成设计为主，加工为辅，这个就是华为那种研发，但不生产的模式，加工这块，可以和师傅合作或另外找供应链。

加工，累人，也不学习，只要有想法，租个店面，花几十万买台机器，就可以开张，甚至，租用或买台二手机器，还不需要这么多钱就可以做，那你的优势在哪？

妹夫听了直点头。

他是个比较倔强的人，但今天这样和他沟通，他却是听话准备照做了。

他对市场还是比较了解的，知道确实现在加工的门槛是越来越低了，确实要打造自己的行业护城河，要不，生意只会越来越被动，而且设计画图出方案，是自己喜欢且擅长的，加工这块，之前真是分走了自己太多精力，反而设计和业务层面的时间少了。

我对妹夫的建议是细分市场，侧重于其中一块的CNC设计，出图，出设计方案，用3年，5年，甚至10年的时间去打造。

反正，只要有人要CNC设计加工，他就永远有事做。现在他已经有基础业务了，再细分，聚焦，只会让他做的越来越轻松。有积累，更值钱。

最后的话

网上怎么学习，怎么在网上学习，这个问题，网上是有大把这方面的方法了。

你不见那么多的成功学大师。

但是，真正要有效的话，不是要去买课来学，而是要真真正正去找一些正在做项目或产品的人，去体验他们的实战。这样，才可能知道他们是怎么通过网上学习，怎么通过网络学习的。共勉。