Typeform 今天宣布，它已经筹集了 1.35 亿美元的 C 轮融资。Techcrunch 新闻在这里

在 Connect，我们很自豪能够成为 Typeform 的早期信徒。我们在 2014 年领导了 Typeform 的种子轮，并全面参与了他们接下来的 A 和 B 轮。虽然我们很高兴看到 David 和 Robert（联合创始人）、Kim（首席执行官）和 Typeform 团队达到了这个新的里程碑，但我们相信 Typeform 的特别之处不仅仅在于这一轮融资。

事实上，Typeform 的成功故事之一就是筹款量小，资本效率无与伦比。在一个崇尚筹款增长而不是业务增长的风险投资行业——筹集最多的公司得到了所有的关注——Typeform打破了模式。它通过仅消耗 2000 万美元就超过了 7000 万的 ARR，不断超越“40 规则”。这几乎是闻所未闻的，他们是怎么做到的？这种超高效增长背后的公式是什么？

简而言之：一个固执己见的产品与一个固执己见的产品主导的增长引擎相结合。

通过正确利用它们，Typeform 创造了巨大的价值，同时最大限度地减少了对其创始人、团队和早期投资者的稀释。在 Typeform 董事会工作的 8 年中，我有幸见证并参与了构建和扩展一个超高效的 SaaS 赢家，从种子到 C 系列实现了罕见的 1100 倍有机 ARR 增长。

我很自豪地说，Typeform 一直是并将继续是我在 SaaS 方面的大师班。我正在分享重要的经验教训

第 1 课：产品为王

Typeform 的许多成功都与产品有关。更准确地说，围绕一个自以为是的产品。用爱精心打造。并受到许多人的喜爱。这听起来很熟悉，因为见证这一成功极大地影响了我们的投资论点（在此处阅读更多内容）。让我们分解一下：

一个自以为是的产品。Typeform 联合创始人对如何填写表格提出了创新意见：“Ask Awesomely”意见。简单地说：如果你的表格很无聊，你的听众不会回答。这种观点转化为 Typeform 的核心设计创新：一次问一个问题，就像对话一样。自以为是也是定制级别。作为用户，您可以稍微自定义（背景、字体等），因为 Typeform 比“您”更清楚是什么让一个好的表单更好。用爱精心打造。David 和 Robert 是具有全球抱负的产品创始人，他们将产品和用户的热爱置于他们所做的一切的核心。他们是专家级的设计师，尤其热衷于交互设计。他们与问题和解决方案有着深刻的联系。深受许多人的喜爱。Typeform 是数百万人真正喜爱的 B2B 产品的首批示例之一。它开创了“企业软件消费化”的 SaaS 主题（也就是商业软件不必很烂）。但是是什么让它如此特别？任何人都会立即成为超级用户这一事实——无论是否具备设计技能。Typeform 的无代码表单构建器旨在给人留下深刻印象。轻松输入。很棒的输出。第 2 课：PLG 是金刚

由于 Typeform 的主要客户是中小型企业，因此公司从一开始就需要解决进入市场的难题：如何以较低的年度合同价值大规模获取新客户并从中获利。这就是其以产品为主导的增长发挥作用的地方。

然而，以产品为主导的增长是一个有许多不同定义的流行语。所以我们最终会就一些模棱两可的事情进行重要的对话。为了解释 PLG 如何在 Typeform 上表现出色，我在这里介绍一个框架：PLG Trifecta。

PLG 三重奏

这是我们在 Connect 上对 PLG 的定义：

以产品为主导的增长是企业纯粹由于使用其产品而实现增长的能力。

细分来看，PLG 实际上由影响进入市场和客户旅程不同阶段的三个要素组成：分销、采用、扩展。这就是诀窍：当所有三个组件相乘时，PLG 的全部功能就会出现。我称之为PLG Trifecta。

组件 #1 = 以产品为主导的分销 (PLD)

Product-Led Distribution 使 SaaS 公司能够利用其现有用户群并将其转变为具有成本效益的新用户来源。这是 PLG 解决用户如何首次发现和使用产品的方面。重要一点：以产品为主导的分销是“强制”消费。事实上，许多人将社交媒体上的分享与 PLD 混淆了。但这只是涉及发现的方面。PLD 的真正力量发生在产品的有机使用内在地驱动另一个用户体验它时。当 Typeform 用户创建并分享调查时，收件人被邀请填写调查，因此“被迫”体验产品的魔力。多么美丽：Typeform 病毒飞轮被烘焙到核心产品中。最有价值的指标：病毒系数（或 V 因子）。

组件 #2 = 以产品为主导的采用 (PLA)

这是 PLG 组件，用于处理产品如何被接收它的客户采用。快速采用对于像 Typeform 这样的客户构建产品至关重要。Typeform 的方法是完全自下而上的，完全自助服务，无需支持，而且免费增值。策略 Typeform 已经学会掌握：入职、工作流程和集成、大量模板、价值实现时间、价格和包装。最有价值的指标：转化率（注册到活跃；免费到付费）。

组件 #3 = 以产品为主导的扩展 (PLE)

这个 PLG 序列的“最后”部分是关于产品在客户中有机增长的能力——从单人游戏到多人游戏，从一个座位到多个座位，从小使用量到大量使用量。最有价值的指标：扩展 ARR。

我想说 Typeform 在 PLD 和 PLA 上的得分非常高，但（还）没有很强的 PLE。通过增加协作和团队优先功能，Typeform 可以更自然地在大型组织内扩展……并达到 SaaS 天堂

第 3 课：产品同时是用户体验和增长

在以产品为主导的成功 SaaS 中，产品必须同时提供用户体验价值和增长。团队必须在产品开发和PLG 实践方面都表现出色。适用以下原则：

PLG 策略需要与产品本身一样“有主见”。这需要对做什么和不做什么、如何为其提供动力、如何利用它等提出强烈的意见。PLG Trifecta 开发手册要求对产品增长、增长黑客和病毒式传播机制以及病毒式传播机制进行持续和积极的投资。测量它们的科学。这正是 Typeform 所指出的。PLG 非常适合开始和扩展。PLG 并没有止步于 PMF，它还为所有其他增长阶段提供了复合和推动，ARR 从 0 美元到 1 亿美元甚至更高。要真正做大，通常需要将企业销售战略与自下而上的行动分层。但是，自上而下的方法还通过产品合格线索 (PQL) 和由推动漏斗顶部的最终用户生成的管道来利用 PLG。第 4 课：投资于长期合作伙伴关系

这显然不是针对 SaaS 的课程，而是我的人生原则。归根结底，成功的公司正在进化由人创造的有机体。如果我们理解并与人们建立联系，那么我们就会理解并与他们的公司建立联系。为了做到这一点，我了解到没有什么比长期承诺、发展长期合作伙伴关系和建立个人纽带更重要的了。