编辑：任文心

来源：贸易金融

一个行业的兴起，一个企业的兴起，总是有其内在逻辑。这些内在逻辑衍生出各家学说，古今中外，多若河沙。我比较喜欢简单且容易理解的，中国人自己的逻辑，天时地利人和。

《孙膑兵法·月战》:“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”

若将商场比作战场，那么历史机遇、积累足够、勠力同心，是行业、企业胜出的天时地利人和。

就一个行业而言，天时很重要，技术的推动，财富的积累，需求的提升，都是创造一个行业的天时。

而地利，每个微观主体就不同了，资源背景、资金实力、知识结构、人员机构不同，地利相对不同。

具体到B2B电子商务行业而言。这个时代的天时就是互联网的兴起。这个行业的地利，对微观主体而言，有的是以服务中小企业为发展起点，而有的就是一服务头部企业为发展起点。

地利无分好坏，只要善用，就是优势。

大中企业，更依赖线下，依赖广告宣传，会展传播。总体数量有限，但满足“20:80”定律，20%的客户带来80%的收益。服务好该类客户，需要精耕细作。

小微企业，在互联网技术出现之前，是个长尾群体，不经济，不是一个商业有效的市场。互联网改变了这一切，通过互联网，降低了信息成本，众多同类型的小个体，抱团组队之后，成为大需求。

作为B2B行业，服务的群体不同，所走的路径自然差异。

慧聪网，就是一个在早期，占据了天时地利的以服务行业头部企业为主的信息资讯平台。

而其稍晚出现的阿里巴巴，以其独有的互联网基因，服务中小微，成为时代商业霸主。

慧聪和阿里，都是这个时代，这个行业的缩影。我们今天就随着慧聪的脚步，一同回顾下B2B行业发展的历程和未来的机会。

慧聪，毋庸置疑，占据天时、地利、人和，成立10年、成功上市，完成了很多人终身无法企及财富梦，成为行业标杆型企业。

“天时”，对行业微观个体间竞争而言，不算最重要因素，因为天时，对行业而言，属共享资源。

“地利”，行业早期，主要依赖创始人知识背景、资源背景的差异。

所以讲慧聪，先从“人和”讲起。对于微观主体，人的作用至关重要，否则，人们就不会在意谁创造苹果，谁执掌阿里，京东的刘强东又上了头条。

一、人和：精英郭凡生和他的家族企业“慧聪网”

郭凡生是上过山、下过乡、扛过枪的那个时代的精英人物。郭凡生，和同是互联网企业创始人的风云人物马云，有很多相似的地方。他们都是下海经商，一腔热血，成绩满满；并都以教师自居，开设学院，引领民营企业开学院的风潮；又懂得急流勇退，退休之后，选择的行当还是一样——教师。

稍稍不同的是，马云是教师下海，郭凡生是公务员下海。看似两个都是放弃铁饭碗，但实质还是略有不同。公务员相对而言，具备更多的人脉，那个时代这个层面的下海经商者，多走政企服务信息资讯的道路。“批个条子”“要个指标”“申报个项目”这些都是公务员出身的下海者的拿手绝活。

虽然不是所有人都具备这样的政商资源，但那个时代公务员的思维还是指导着郭凡生的生意经：抓住头部企业，抓重点行业，抓重点业务，抓大放小，层层深入。

而英语教师出身的马云，显然不具备这样的政商资源，但也有独门秘籍：语言优势，海外信息无障碍接纳。

国外的互联网，已经开始火了，但中国还没有，敏锐的马云，立即看到了机会——做互联网黄页，搭建中外生意的桥梁。

那个时代的进出口，大的企业，可以依赖商务部的牵线，小的公司，只能依赖自己的一部电话一张嘴，为小型进出口企业带来新销售渠道的中国黄页，来得正是时候。马云深切地体验到，互联网就是为草根而生。

二、地利：不同的积累路径：

从阿里巴巴和慧聪网的各年年报和官网上，我们汇总了两个公司历年大事件。

从大事件发生的紧密程度看，阿里巴巴一直创新不断，引领行业方向。

慧聪，因从服务行业头部企业起家，对互联网的依赖性不强，对互联网的发展也不敏感，很长一段时间，都固守一方，然而时代的发展，裹挟一切，再牛逼的企业，也得抬头看大势。

2012年买卖通的上线，标志着慧聪也要着力在互联网上掘金了。

从表中信息更新紧密程度，可以比较清楚地感受到，阿里巴巴的更新迭代速度要明显快于慧聪。慧聪网的经营模式，一直以销售为驱动，在2006年，成立电话营销团队，依靠直销、代理、电话销售不断扩张业务。

阿里巴巴，相对更注重技术，互联网技术不断升级。并且，能非常敏锐地抓住商机，创造商机，比如2003年，易趣网进入中国，C2C商机立即呈现，马云抓住时机，推出淘宝，以免费模式，一炮走红。小个体，在新兴网络平台上做出了大生意，不断推波助澜，让互联网电商交易炙手可热。

互联网浪潮，并没有撼动大型企业，大型企业的合作、交易、宣传，更习惯性地依赖线下，手握行业头部资源的慧聪网，也一直秉承互联网资讯媒体、行业信息平台和线下峰会三线并进的格局。

阿里支付宝上线，完全线上交易，让阿里巴巴旗下的电商平台真正进入第二阶段“线上交易”阶段。

线上交易，看似简单，实则打破了以往线下交易的成本结构，突破了产品价格底线。价格总是最硬的实力，低价是无法撼动的“黑色竞争力”，这个竞争力一旦出现，对行业的影响是巨大的，让整个行业脱胎换骨，线下的交易必须变革，否则将没有市场。

但偏安一方的慧聪，并没有做出及时反应，而是在原有路径上，不断加强销售实力。真正推动慧聪做出改变的，是市场结构的深层次变化，忽然没了市场的慧聪，从财报这面镜子中，才觉察出一丝时代的危机。在一定程度上，慧聪的转型要归功于上市公司所必须面对的业绩压力。

翻开慧聪网的历年年报，汇总下经营数据，可以清晰地感受到业绩起起落落带给慧聪的求变动力。

1992年成立的慧聪，历经8年，业务成熟后，迎来了互联网大潮。这个大潮以为着，慧聪必须利用上市之前积累的家底和上市之后的各方资源，来改变和蜕变，否则将被大潮淘汰。

互联网大潮初期，资讯、信息膨胀，慧聪也确实看到了机会，网上做行业资讯，真正成为一个互联网行业资讯平台。这一改变帮助慧聪港股上市。

上市之后的慧聪，在2005年迎来了第一次业绩压力。剥离两个亏损公司（电视广告、公众搜索引擎）之后，仍无法扭亏。

而彼时的阿里，已经上线了淘宝、支付宝，电商交易完全平台化，为交易双方提供了安全和保障后，几乎实现了0成本交易，最直接的成本优势，不断吸引小微企业个体户参与其中。市场的竞争格局已经发生了变化。

而B2B行业的老大哥慧聪，并没意识到线上直接交易带来的市场变革。而是惯性地认为销售力度欠佳。2006年，慧聪做出市场反应，建立三大销售队伍。

虽然没有顿悟，但慧聪还是不断进化中。2007年开始，慧聪营收增长率开始恢复，由2006年的-9.1%缩小到2007年的-4.1%；到2008年，慧聪营收再次实现正增长，达到12.4%。

扭亏为盈的这三年时间中，慧聪网的四项主营中，互联网服务和市场研究分析业务逐步扩张，线下的目录和黄页业务与会议业务逐步缩减。市场告诉我们，越来越多的客户接受线上。

在互联网大潮中渐悟的慧聪，不断改进，直到2014年，才真正上线了惠付通。

惠付通，虽不具备支付牌照，但还是完成了线上支付的功能。慧付宝的上线，让慧聪真正从一个以资讯为核心的平台，转变为一个可以以交易为核心的B2B平台。

可以直接做交易的平台，扩大了交易范围，小笔买卖日常交易可以直接线上完成，方便快捷的同时，也为下次飞跃打下基础。

三、天时：产业互联网大发展

中国电子商务市场在飞速发展，交易总额从2004年的不足1万亿元增长至2014年的13.4万亿元，十年间的年均复合增长率高达30.6%。市场向好，业绩也逐年上涨，然而在2015年，中国经济下滑（从下图工业品出厂价格指数走势窥得一斑），B2B平台付费会员减少，加之市场投入（交易及互联网金融）增加，致使2015年业绩大幅回落。

业绩回落，更需变革。

这次变革，相对上次，更为主动，历经几年互联网商战的慧聪，更重视和尊重互联网，更希望服务好线上的中小客户，自2013年提出要“服务卖家”的口号后，就不断更新迭代，推出更适合互联网交易的B2B2.0版本。2015年，更是开始布局互联网金融产品，如信用贷、贸易贷、抵押贷上线；从广告标王向效果付费的B2B2.0转型升级。从而走上互联网+金融的转型之路。

历经多年积累。逐渐形成产业生态互联网，形成平台的完整的赋能体系：金融赋能、数据赋能、信息赋能。

金融赋能板块：

目前，慧聪集团，已经拥有内蒙金谷农商银行、慧聪集团小额贷款公司、慧聪集团融资租赁公司、慧聪集团金融保理公司共四张金融牌照，为开展B2B平台+金融业务铺平了道路。也为全链服务（=供应链金融+仓储+物流+信息+数据）提供了资金流的保证。其余三流，物流、商流、信息流，更是深耕B2B行业的慧聪的拿手好戏。

三军未动，粮草先行。

B2B行业的粮草，除资金外，还有一个非常重要的核心积累，就是数据。

数据服务板块：

数据，是慧聪多年的积累和今后重点发展的业务方向之一，慧聪自有的兆信信息和慧嘉元天两家子公司，主攻数据。

兆信股份以防伪产品及服务以及自主知识产权供应链管理体系Z-SCM为核心平台，基于物联网、区块链、大数据、移动互联网等技术，通数字码、二维码、RFID等标识物为载体，为品牌客户提供其的全产品生命周期追溯及管理服务和数字身份管理集成服务，构建信用体系。全力打造‘慧链’成为全球最有价值的产业溯源公链，推进产业溯源生态的发展。

目前，比较典型的赋能产业的案例，为兆信股份与中国石化润滑油有限公司合作，提供二维码系统平台建设和安装集成项目，构建中国石化润滑油有限公司数据资产体系。

慧嘉天元是慧聪数据服务板块的重要运营主体，依托网络广告、市场数据分析背景，为客户提供移动端、线上线下定制的整合营销方案。

信息服务板块：

多渠道多平台，截止二零一八年上半年，集团旗下‘慧聪网’(hc360.com)及‘中关村在线’(zol.com.cn)作为信息板块主要运营主体。

‘慧聪网’，围绕互联网信息服务持续深入升级，利用买卖通、互通宝、人工智能精准匹配买卖双方最合适的产品和服务，有效降低客户运营成本，精准触达目标用户并提升用户体验，实现营销效果最大化之目的。

‘中关村在线’，作为中国最大的科技门户网站，持续为包括多家世界500强在内之品牌客户提供产品数据、专业咨询、科技视频、互动营销为一体的综合服务解决方案。于二零一八年上半年，中关村在线在继续运维占据第一大科技门户网站地位上获得重大突破。

除自有平台外，慧聪与百度、今日头条、天猫、京东就内容生态建立战略合作，依托在手机、家电及商用等科技产业领域的精细深耕和创新，通过专业评测内容、科技类流量获取、技术升级等方式，占据全平台强劲流量主要入口，助力客户品牌价值提升迈上新台阶。

顺德O2O商业展览中心主营物业销售、租赁及其他服务。顺德O2O商业展览中心设立的“城市创新基地”已被评为广东省省级孵化器，以家电研发、家电电商企业为主要服务对象，赋能家电产业小微企业，协助其入园、融资和孵化，截止2018年上半年，入园企业165家。

在赋能中小企业的同时，慧聪不断开发累积优势，在掌握了众多行业后，优中选精，推出三个平台：买化塑、棉联和中模国际。

每个平台，都具备行业特色：

买化塑产业生态链不断深化商城数据化运营，利用物联网、大数据计算等领先技术，以线上交易为主要场景，通过实现在线风控、物流云仓、中国大宗商品指数和移动媒体等手段赋能产业，赋能塑化中小企业。

“棉联”是棉花现货交易平台。在现货交易的基础上，利用金融+互联网，赋能行业企业，主要包括自营线上商城、代购融资服务及仓单质押。

“中模国际”定位于打造建筑模架行业全国性物资银行，为中小建筑企业解决升降脚手架、铝合金模板体系、玻纤模板体系、建筑智能装备的购买、租赁、存储难题难题。

无论哪个平台，都倾注了慧聪十几年的行业积累。从线下到线上，从行业头部企业到中小微企业，从互联网到移动端，从仓储到物流，从生产源头到交易终端，从管理系统ERP到施工现场，从第一产业到第三产业，从田间地头、施工现场到设计、策划、资讯前瞻，无一不需要时间、阅历、经验的积累。在某种程度上，慧聪今天的成功，来自于过往日日夜夜年年岁岁的持续不断的耕耘。虽然从一个线下传媒转型到线上，路径转变比较漫长，但还是凭借着这些积累，在互联网+数据+信息+金融的时代里找到的方向。

对于B2B行业而言，行业积累就是一本万利的“地利”财富，当然前提是需要找到“支点”，这个支点决定是否能撬动行业内企业，能找到真正惠及企业，惠及自己，惠及各方的盈利方式。从慧聪发展历程来看，供应链金融、互联网与移动端的场景开发、全方位（生态）营销服务就是慧聪的财富支点。