本次展会是由中国国际贸易促进委员会及深圳亚东国际商业有限公司主办，展会规模较小，大约100家左右的参展商，以疫情防控需求较旺盛的防疫物资为主，涵盖了防护用品、消杀用品，检验检测用品、生产设备、主要原辅料、电子仪器仪表、关键元器件、物流综合服务商等方面。 作为优迪生物国际销售部的成员之一，第一次已销售的身份观展，以下为我此次观展的一些体会

一、观展目的：

1） 寻找防疫物资如口罩、手套、隔离服、防护面具、额温枪等物资的供应商。在我方客户有这方面物资需求的情况下，我方可以快速转化为贸易商的角色，满足客户更多的需求。

2） 同行产品的学习，并且了解竞品的市场、价格、销售情况。

3） 实地观战，积累并且总结推广、销售产品的技巧和雷区。

二、市场情况

1. 普通防疫物资

普通防疫物资及其原材料供应商大约占了此次展会的九成。通过与几十家口罩、手套、隔离服、防护面具、额温枪的厂家沟通。厂商大概分为三类，第一类是有丰富的行业经验，在此行业扎根已久，十几年做此类防护用品的厂家；第二类由于疫情半路出家，改做防护用品的厂家；第三类是一些重组的由几家公司组成的防疫物资企业联盟。 第一类厂商少数有FDA认证及ISO13485，第二类厂商一般是CE或者在国内白名单上。第三类企业通过资源重组配置，实力也比较强大( 已联系了一家丝路联盟，我司产品经过对方考核后，他们也可以把我们的产品推到他们的平台，以便可以获得更多机会） 。

了解到目前一次性普通口罩的报价在0.03$-0.01$之间，普通的kn95根据资质不同，价格不等，普遍在0.5$-0.17$之间。额温枪在30-120元不等，普通防护服在20-40元不等。

海外主要销售区域主要为欧洲、俄罗斯、中东、日本等，出货量不等，有大到几千万的政府订单，也有几万的小订单。

2 检验诊断类

检验诊断类的医疗企业并不多，零星地分布在展会中，大约有十几家左右。有同类胶体金快诊检测的企业有海格德生物、新赛亚生物、蓝韵医疗、三诺科技（代理锦瑞的快诊产品）、 康美生物、容金科技。以上所有企业都没有国内注册证，仅有CE。主要销售区域为欧洲。特别关注了它们在我的区域南美洲的销售情况，南美也不是它们的重地，个别企业出过个别国家如秘鲁、巴拉圭和智利。目前普遍在2.2-3$的报价，且根据需求量的不同还有价格的谈判空间。

其他类的医疗企业有如赛格诺做干燥型荧光PCR检测试剂、新赛亚的量子点技术也可以检测新冠及筛查其他癌症、幽门螺杆菌等，联合医学的PCR检测试剂及核酸提取试剂，瑞莱生物的荧光免疫分析仪，西安博睿康宁生物医学中心的核酸提取试剂、深圳逗点生物的核酸提取试剂及采样管等。

三、销售技巧

通过在展会上和众多参展商的交流，发现了作为销售人员的优点和雷区。这也帮助我将来在工作岗位上包括未来参展中吸取优秀销售的经验而不要犯同样的错误。

第一， 那些想让人有继续合作下去欲望的销售，通常是这么操作的，首先在报价方面，有些销售很傲娇地告诉我，他们不在展会上报价，需要事后联系，确认是实单再报价。作为一个以贸易商身份的观展商，我听到这样的回答后完全失去了和对方交流下去的兴趣； 我认为倒也不必如此，可以先有一份统一的报价，这个报价既不要过高于市场价把客户吓跑，也不要太低而扰乱市场。之后附加一句，有实根据量的多少会有优惠。总比不报价强很多。

第二， 优秀的销售会积极的介绍自己的产品，而且面对客户的问题，会很懂自家产品。在展会中遇到康美生物的市场人员，一问三不知，几乎每个问题都说需要后续咨询，让我产生了对她专业性的不信任。

第三， 另外我发现还有个别销售，在谈自家产品的同时，还顺便会聊点题外话，比如目前的行业状况等。这类销售普遍不慌不忙，沉着冷静且彬彬有礼没有太多的距离和陌生感。

第四， 还遇到很多销售，上来就要加微信的，也很令人反感；展会其实是个与潜在客户面对面交流的好机会，要好好利用，争取把意向客户变为确定客户。不要一味地只靠微信推广。

第五， 判断意向比较明确的客户，展会后添加联系方式要主动做自我介绍，包括自己的姓名、职位、公司、产品，这样才能让客户记住你，在适时有相关产品的需求时可以准确的找到你。

以上即为我本次展会的观展报告和心得，希望将来在展会中做好角色转换，不断积累经验，争取利用好每次展会的面对面可以接触到潜在客户的机会，实现利益最大化。