导读

2008年至今，以卖“山茶花油”起家的林清轩已在全国开出逾400家单品牌店。不满足“单腿走路”，最近，林清轩又悄悄地在商场一楼开起了专柜。

CBO 记者刘珽玉

2008年，林清轩的首家购物中心门店在上海中山公园龙之梦开业。公开资料显示，截至2016年，林清轩在全国开设了400多家线下门店，其中，300多家开在购物中心，其他为百货店。

目前，林清轩的门店遍布北京、上海、杭州、天津、广州、佛山、济南、青岛、重庆、银川、海口等城市，门店面积在50-80平方米左右，大多数开在购物中心的地下楼层或二楼以上的楼层。

记者走访百货时发现，林清轩通常以单品牌店的形式出现在二楼的服装区内，其位置一般是靠近扶梯等显眼的地方。

据《化妆品财经在线》记者观察，林清轩单品牌店的装修色调以棕色和绿色为主，陈列柜及供客户体验的桌椅都是木质的，陈列柜上除了摆放产品以外，还以绿色小植物和玩偶饰品做点缀，而林清轩的BA则身着绿衣、手提小篮子，突出品牌自然、绿色等定位概念。

林清轩单品牌店的结构也比较简单，产品区主要分为三个部分。最显眼的前排柜台放置的是林清轩明星产品——山茶花油，中间区域主要是供客户体验的桌椅区，背柜主要陈列的是林清轩除明星产品以外的其他产品。据BA介绍，背柜陈列的产品主要包括以下几个系列：红石榴系列、甜橙系列、山茶花系列、海藻系列、睡眠系列；每个系列的功效不同，产品的单价也有所差异；其中，最贵的系列是海藻系列，单价在532米左右。

BA告诉记者，林清轩的品牌理念是突出大自然，“林清轩”这一名字是从森林、清泉、亭台轩榭等词语中选取的，意在突出大自然的感觉。

近日，记者在武汉一些百货发现，林清轩除了在二楼开设单品牌店外，一楼也设有专柜。记者观察发现，林清轩专柜的面积大约是其单品牌店的一半，专柜的陈列和装修风格与单品牌店大致相似；不同的是，专柜更注重对明星产品山茶花油的推广，例如，专柜的整个背柜都贴有山茶花油的海报。

二楼已经开设单品牌店，林清轩为何还要在一楼开专柜呢？

对此，武汉王府井百货一位林清轩的BA表示，以该店为例，武汉王府井商圈人流量比较大，开设两个网点能够更好地抓住客户。

研究百货业态多年的和君零售研究中心负责人丁昀认为，林清轩在百货一层和二层开店的做法并不重复。他表示，二楼更多的是生活方式的售卖，二楼的服装区是淑女类偏田园风格，在二楼开设单品牌店可以吸引到喜欢田园风格女性进行随机购买；而王府井百货一楼化妆品品牌较多，林清轩在一楼的专柜则是更有目的地售卖其产品。

目前，林清轩在线下渠道仅有单品牌店与专柜两种模式，以直营为主。为何林清轩钟爱“直营”模式？对此，林清轩相关工作人员分析，第一，渠道过多在管理上要花很大的精力；第二，如果进行多米化渠道，林清轩的市场价格可能会参差不齐，甚至导致打价格战，不利于品牌形象的塑造；第三，直营能更好地保证售后服务，使产品品质得到严格把控。“如果出现中间商，服务和产品质量都无法得到充分保证。”该人员举例，比如买山茶花油可以赠送两次护理，如果把产品交给代理商，顾客护理无法保证得到落实，那么客户的体验也会大打折扣。

一位业内人士在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示，林清轩直营店发展虽然较慢，但其优势在于“稳”，单品牌店对于BA的培训投入较大，这样更有利于提高BA的服务质量。

对于未来，林清轩品牌创始人孙来春在接受媒体采访时曾表示，林清轩已经将目标瞄准国内一二线城市优质购物中心的首层位置，且多为面积在100平方米以上的旗舰店；今年内还将开出首家智能化旗舰店，已经成功与万达、凯德、龙湖、宝龙等知名地产商达成战略合作；2017年，品牌将继续发力，计划新开上百家门店。