摘要 9月26日，由品观传媒主办的中国化妆品代理商学院•衡山培训营正式开营。思码管理咨询高级合伙人、高级咨询顾问李一川以“定位”、“发展”和“管理”三个关键词对化妆品代理商的新盈利模式做了分析

文/品观网 宋法冰

9月26日，由品观传媒主办的中国化妆品代理商学院•衡山培训营正式开营。思码管理咨询高级合伙人、高级咨询顾问李一川以“定位”、“发展”和“管理”三个关键词发表了 “中国化妆品代理商的创新盈利模式”的演讲。

在演讲一开始，李一川老师用一张图概括了经销商的商业模式，并由此引出其对代理商的三种定位：

第一种定位是配送商。她以宝洁招募代理伙伴的案例指出品牌商其实是希望经销商往物流商和资金周转商方向发展的。但是与顺丰快递、中国邮政的物流体系相比，代理商的物流网络还是存在局限性。

第二种定位是服务商。代理商在帮助品牌销售货物之外还可以开展促销人员管理、货架管理、店内形象管理、数据采集等额外的服务，代理商一方面可以通过这样的增值服务赚服务费，也可以增加自己与品牌之间的粘性，从而实现盈利。

第三种定位是运营商。李一川以全球50强企业卡地纳健康公司为例，分享了卡地纳从一个销售医疗设备的代理公司通过开展药品供销、产品服务、技术服务、信息服务等业务一步步成长为业务覆盖整个医疗产业链的运营商。她认为代理商只要能不断地寻找机会，一定能成为覆盖全产业链的运营商。

李一川表示，无论哪一种定位的代理商都需要从产品修炼、网络修炼、运营修炼和团队修炼四个方面提升自己的盈利能力。

在产品修炼环节，李一川认为最重要的是明确产品角色，做好产品组合。她建议代理商从“产品角色”和 “资源统筹”两方面思考产品组合，并将产品角色分为销量供销者、利润贡献者、形象贡献者、渠道破冰者、费用贡献者和资金贡献者六大角色。资源统筹包括渠道、物流、费用、资金、服务等资源。李一川表示代理商可以根据自身情况进行产品组合。

在网络修炼即渠道修炼方面，李一川指出代理商的渠道修炼包括建立渠道、建立下级分销体系、制定渠道覆盖计划。其中在制定渠道覆盖计划一项中，她强调确定“目标网点数”是零售覆盖管理中的重要决策，抓住主要的目标网点数量能让代理商事半功倍。

在建立起网络之后，代理商要通过定期覆盖、终端表现和客情维护进行网络维护。通过 “精品市场服务”和“精益内部管理”的网络修炼能打造代理商的“隐性资产”。

在运营修炼环节，代理商首先要做好后勤管理。后勤管理包括管仓储、管配送以及库存。李一川表示在运营修炼的业务管理环节有“两本书”,一本书是用于目标、策略计划和标准的红皮书，一本是标准作业的蓝皮书。

而在最后一个团队修炼环节，李一川建议代理商从工作规划、业务操作、业绩考核 、人员配置、组织费效、团队发展等方面进行团队修炼。

在演讲最后，李一川用以色列农业发展的案例总结，对于销售管理者而言，更高的销量就等于“更多的店卖”X“单店卖得更多”。代理商要用深入思考、精准定位和扎实修炼的专业主义赢得更广阔的生存空间。

中国化妆品代理商学院由品观传媒主办，品观网和《化妆品观察》杂志联合承办，富程优家健康产品有限公司独家冠名。此前，2014年中国化妆品代理商学院已在泰山、华山、黄山成功举办三期培训营。在本次衡山培训营上参与演讲的重要嘉宾还包括长沙兆顺百货贸易有限公司总经理邓霞辉、杭州新紫阳日化有限公司董事长黄强、广西和桂集团有限公司总裁黄伟文等人。