全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，中国式销冠实战总教练彭小东导师经常在自己的《卓越团队行销力》和《中国式销售实战技巧训练营》课堂上与大家分享：每一个销冠都有他自己的绝招和秘籍，且都来源于实战，彭小东导师做如下分享：

1、一个人越对你说，这事有他就行，他能帮你搞定一切，那么这事往往就越没成功的希望，这是很多老销售人共同体会。我们不怕对我们严肃、苛刻甚至拒绝我们的人，因为他对我们如此，相信对别的销售员也是如此，所以一旦打动了冷漠的人，一般都能交个真正帮你、挺你的人。

2、不出单子的压力是每个销售都会遇到的，且需要自己克服并扭转。虽然不出单，但是要卖力工作，起码要表现给老板看：虽然没成绩，但是我也非常努力了！对老板来说，不出单子不要紧，但起码你在拼命工作。对你的销售经理而言，你虽然没出单子，但你是自己人，哪个销售经理不需要几个心腹呢？

3、做大单时，一定要从结果去逆推你需要搞定的人和部门。要在短期内打开市场，需用重拳。大单牵涉面复杂，各方面利益纠缠不清，必须重利诱导，否则那些能帮你的人因为利益不够，患得患失，反而会成为你的绊脚石。

4、一个单子最少需培养一个关键人，这样你才能了解客户，知道客户的想法，也就明白了自己的打法，没有内线，业务员靠感觉做出的决策往往是不全面的，是没有判断依据的，往往到最后也不明白自己该怎么做。

5、对客户无益的交易也必然对销售代表有害。比如你公司的产品不好，即使你成功开单，后面结局一定是可悲的。

6、拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法、靠谋略，因为大客户利益巨大，人性在利益面前，有时是没有价值的。

7、自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情却彻底黄了。

8、销售切忌纸上谈兵、按老习惯、老经验在办公室里判断新客户，因为每个客户都是不同的，环境也是有异的。

9、初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板，哪些关系需要处理等。

10、只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，利于掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要。

11、销售是看穿人心的工作，由于看多了人情冷暖和人性丑恶，所以做销售越久就越冷漠，这很正常，这也要求销售员要坚守“真诚守信，实事求是”的原则。如果没有内心的“真诚守信，实事求是”的原则，销售员就可能会迷失自己，使自己越来越冷漠，成为销售的奴隶。

12、一个打工的销售员千万别将你个人的社会关系用到你的销售工作中！因为你的老板一旦不守信，你的人际关系就都完蛋了。

13、无数个销售员去竞争一个单子。谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误和细节。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后。

14、销售越是接触到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣的，因为产品有他的手下把关！但你和他聊高尔夫、聊国学、聊收藏，可能会聊得很好。

15、说客户感兴趣的话术，彭小东导师就是这样做的：

A、客户的好处。一定要把客户的好处讲清楚，并要简短，不要东扯西扯，尽扯些没用的。

B、话术的不断更新。今天聊了什么，感觉客户不感兴趣呀，于是我又会把原来的话术版本，改一改，第二次见面，再去试，第二次不行，回来又改，第三次，再去试…直到双方沟通，感觉气氛挺好，那么，就成功了！多准备一些话题，如男人；军事、足球、国际新闻等，女人小孩、瘦身、保养等等。

C、让客户做选择，不要让客户去思考。问封闭式问题不要问开放式问题；客户选择上午还是下午，选择1点还是2点，就可以了，不要让他去思考，上午几点钟，或是下午几点钟，这样失败的概念很大。

D、提前做准备。其实，工作中，你只要比别人多一点点用功，你就会得到很多！我们积累到后期，自己完全可以‘出口成章’，因为，你早已把自己训练成销售精英了！

记住，彭小东导师一句话分享给大家：别人帮你，那是情分，不帮你，那是本分。容不容得下是你的气度，能不能让你容下是我的本事，人是活给自己看的，不是他人的一句话就能左右自己，让自己活出潇洒自我。失败了就当经验，成功时便是灿烂！失败的只是一件事而不是我的整个人生！