近段时间来，餐见君后台经常能收到类似“饭店生意不好，怎么办？”“别人生意好我的却不行，怎么办？”这样的问题，而当餐见君进一步了解后发现，大部分经营者认为“产品没问题，只是营销没跟上”。

针对这样的情况，我们和后方咨询老师也进行了几次讨论，并总结如下——

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你需要匹配多少营销量？

首先，一家餐饮店根据它的产品、选址、定价、服务等基本条件，需要匹配的营销量是可以大致估算的，饭店不同，需要匹配的营销量也不同，即便是同一家饭店，不同时期需要的营销量也不相同。

用两家店举例，一个是开在城郊的农家乐，一个是开在繁华步行街的火锅店。

农家乐产品以家常菜为主，兼住宿和卖些山野土特产，老板自己做菜，媳妇、儿媳当服务员，定价也不贵，重在环境体验。

夏秋时，平均每天营收约2000米，净利可达60%以上，两季总营收大概在36万左右。那这样的情况应该匹配多少营销量呢？

根据行业经验，餐饮业的营销费用一般控制在营收的10%左右，以麦当劳为例，2015年9.46%，2016年9.63%，2017年9.38%，2018年10.28%，2019年第一季度为10.07%。

由此，农家乐一年的营销费用可预算为36000米左右。这些钱大多投在前期预热阶段，当形成口碑可自然引流，再投入也就没有意义了。

△ 图片来源网络

另一个是开在步行街的火锅店，以四川老火锅为主打，近300平的面积，单日平均营业额在10000米左右，全年营收360万，全年营销费用预算则为36万。

当然，目前不少头部餐饮企业都超过了这个占比，甚至达到20%，这在品牌发展前期需要快速占领市场和消费者心智时是可行的，过了这个阶段便会降下来，仍保持在10%左右。

根据自身情况，计算出自己企业所需匹配的营销量，如果用超过警示线的营销量仍无法达到持久提升营业额的目的，那就要回过头来重新审视，是否是产品出了问题？

2

审视产品

这里的产品并不单指“菜品”一项，还包括“价格”和“消费体验”两部分。

顾客进店吃饭，口味是一方面，通过口味和价格的对比，内心产生“值”或“不值”的判断，再通过环境和服务体验，综合评判本次消费，决定会不会再来。

当我们审视产品时，可以先从菜品入手，这是最基本也是最重要的部分，一道一道检查，是否和原先有变化，是否稳定？

后厨是不是按标准量操作，新换的灶具是不是用不习惯，运营不稳定，产生的任何变化都可能引起菜品味道改变，顾客之所以选别家而不来你家，根据常年观察来看，菜品好坏是最大原因。

其次是价格，消费者对价格的敏感程度远超我们想象，同样的菜，同行卖多少钱，我们卖多少钱，在顾客心里会有对比，如果通过对比，顾客觉得来你家“不值这个价”，就要想想是定价问题还是菜品问题，能不能通过改善采购供应链来降低成本。

最后是体验，环境可以衬托菜品，为菜品增值，基本面的干净、卫生要做到，从前两年的“黑暗工业风”到如今的“明亮田园风”，卫生死角越来越少，对卫生要求的提高也就不言而喻了。

另外一个是服务，服务员能介绍清楚每道菜的卖点，起到应有的引导作用，能做到随叫随到、解决顾客要求，这都需要在平时的工作中不断培训加强。

当这三部分自检完毕，能够形成较强的作战能力，生意是不是一定就能有大改观呢？

3

升级

开在同一条街上的两家火锅店，同样的食材和底料供应商，同样的价格，同样的装修风格，为什么一家生意好，一家生意差？

也许只是因为：

＞增加明档

＞增加食材公式牌

＞增加有趣的上菜形式

＞增加结账后的回访

....

餐饮不是一成不变的售卖，它是集合了烹饪、设计、服务、营销等多方面技术的大融合，这就决定了餐饮一大特性——善变。

餐饮需要不断变化，以此来满足和创造顾客的体验感，例如上文提到的，通过升级明档和食材公式牌来展示食材的安全、卫生，增强就餐体验，通过有趣的上菜形式来占领顾客心智，在顾客心中留下你的独特烙印，通过结账后回访，完成实际用餐流程中重要而一直缺失的一步，为顾客二次消费埋下伏笔。

所以，与其埋怨顾客喜新厌旧不如马上升级自身，围绕增加“产品附加值”和“客户体验”，升级改造产品，不然等对手升级完毕再来告诉你时，就已经来不及了。

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小结

以上总结不一定全对，却是咨询老师们多年来的经验，希望对正在奋斗路上的你有所帮助，年后淡季也已经慢慢回温，各品牌蛰伏了一个寒春，是时候秣马厉兵，再起征程了！

统筹｜岩岩

编辑丨马亚丹

视觉丨李青超 马亚丹

法律顾问丨李欣华

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