文｜AI财经社 裘雪琼

编｜明萱

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淘宝直播女主播，比明星带货能力更强。

数据显示，淘宝双12当天，7万多场直播引导的成交额同比增长160%；而淘宝月收入达百万级的主播超过百人，粉丝超百万的主播则突破1200人。其中，近八成主播为女性，90后主播占到总人数的60%。

淘宝直播自2016年正式上线，眼下已是淘宝商品导流的重要渠道。以直播为代表的产品和工具，正帮助淘宝商家经历从运营“流量”到运营“人”的转变。

接受媒体采访时，淘宝内容生态资深总监闻仲表示，伴随着内容价值的不断放大，未来三年，淘宝直播将带动5000亿规模的成交。

淘宝直播浪潮，让一批有颜值有口才的主播屹立于财富潮头。

5小时卖货7000万

2018年3月底，淘宝发布了最新达人收入排行榜“淘布斯”。该榜显示，女主播“薇娅viya”以预计年收入3000万、年销售额7亿米的成绩夺冠。

2017年，薇娅的年收入为2500万米。有媒体换算，她每直播一天的收入可以在杭州买一套房。粉丝群里的拥趸替她高兴，她只是淡淡地说那些宣传“都是标题党”。

薇娅32岁，拥有一家粉丝数404万的女装淘宝店，以及淘宝饰品店、女鞋店与男装店。一年下来，她的直播量达到320场，直播观看人数最高可达300万。

年轻时，薇娅属于娱乐圈小明星，曾与林俊杰拍广告片，和成龙同台演出，也同戴军主持过娱乐节目。退出娱乐圈后，她进入服装行业，做平面模特，也经营线下服装店。

2011年，淘宝创业崛起，薇娅关闭了全部门店，转战淘宝。但因缺少经验，网店库存严重，前后亏损了600万米。为了周转，她卖掉广州一套120多平方米的商品房。

2016年和女儿在海边度假时，她接到了淘宝小二入驻淘宝直播的电话邀请，因为好奇而踏入直播领域。

最初，薇娅直播两小时，观看总人数不到5000人，形成的转化也只有十几单。坚持了两个月，等淘宝举行官方活动时，她借势进行直播卖货，两个小时内为自己的女装店带来两万件订单。

整个2016年，薇娅直播观看人数只有1.1万人，2017年上升到72.3万人。2018年，她每场直播平均会有152万人观看。随着粉丝数量的增长，她的商品转化率不降反增，从此前的2.02%上升到3.3%。

薇娅最高光的带货战绩出现在2017年10月。那会儿，一家零粉丝的淘宝皮草新店想要找一个主播帮忙卖货，多方权衡后选择了与薇娅合作。

在皮草店所在的海宁，薇娅用了三天时间一件件试穿，最后从500个款式中挑出60款。一周后，她又跑了一趟海宁，沟通最后的细节问题，比如直播是预售，后续店铺客服该如何配合，什么时候发货，仓储怎么解决等。

直播那天，薇娅用了5个小时的时间帮店主卖出价值超过7000万的货品。算上后来的返场数据，那次直播带来的收益超过了1.2亿米。她打破了一年前由网红张大奕创下的2000万直播卖货纪录。

淘宝直播负责人古默陪着忙到凌晨。他在朋友圈发文：“这场直播主播助攻商家单日成交超过商家日销120倍，不光商家受益，主播所获提成也能买杭州一套非常好的房。”

变成主播后，薇娅变得很忙碌。除了直播，她还要和设计师、样板师讨论新品，把关产品质量，关心售后问题，以及与外部商家洽谈直播合作。

她的嗓子是沙哑的，办公室常备胖大海与龙角散。眼下，她每天只能休息两三个小时，每周都要在杭州与广州两个城市奔波。虽然工作微信是回复不完的，但她出行一改乘飞机的习惯，尽量坐高铁处理各项工作。

薇娅看重品质。她出过一款衣服，生产了两千多件，第一批卖出三百多件。收货后，有粉丝留言反馈衣服缩水。她只好选面料全部重做，“具体的损失，我不敢算”。

薇娅在直播时做过粉丝调查，追随她的人多数在20－35岁，很多妈妈粉丝说家里的小朋友也知道她，每个月“零食节”直播当天，这些小朋友会兴致勃勃地在直播间等待“薇娅阿姨”。

淘女郎转身，一年销售破6亿

2017年第一届淘宝直播盛典上，主播们身着礼服亮相红毯，在镜头前挥手致意，顾盼神飞的模样与出席电影节的明星无异。

盛典当天，主播“烈儿宝贝”的一个粉丝特地从外地赶到杭州，穿着从她店铺买的衣服，拉着行李箱陪她一同走完红毯。

2018年3月底出炉的“淘布斯”榜单上，31岁的烈儿排名第五，预计收入为960万，总粉丝数为136万。

她的朋友圈有一张大合照，摄于2017年8月19日。这是她淘女郎生涯的收官之作。客户之前与她合作了五六年，想请烈儿“出山”再拍一次。

烈儿曾是一名淘女郎，专为淘宝店家拍摄产品宣传照。那时，她会凌晨三四点起床化妆，再奔赴杭州星光大道、西湖、名品街等地拍摄，夏天穿冬装，冬天穿裙子是常事。收工之后，只要回家等待佣金打到卡上。

她拍过的商品，销量蹭蹭蹭上涨，一款衣服可以卖出十几万件。客户奉她为财神，“我看到你一笑，就觉得钱在向我招手”。2013年的巅峰时期，烈儿的年收入有600多万米。

受她影响，丈夫辞去工作，专心打理淘宝店，但因烈儿怀孕无法拍摄，夫妻俩熬过了特别惨的一年，“模特零收入，店铺也赔钱。”烈儿面临着焦虑：这碗青春饭还能吃多久？

到了2016年，烈儿刚生产完，被一直研究网红经济的丈夫“逼迫”着转型做直播。她丈夫观察到，淘宝排名较前的店铺中网红店占了大半，他认为淘宝直播会是最后一个机会。第一次直播时，她以辣妈身份和粉丝分享育儿、减肥经验，观看者有2000多人。

那之后，她不卖货、单纯聊天，持续近两月，观众越来越多。起初，烈儿讲话慢，放不开，“回答问题都是一个字一个字的”。随着经验增长，她语速越来越快。

那段时间，她努力减肥、瘦身、做产后修复，从140斤的体重恢复至生产前的身材。经过两个月，积累了不少喜欢看她化妆、拍照，参与讨论减肥、育儿的几十万粉丝。“那个时候直播并无高门槛，只要勤快，每天播够8个小时，就会被推荐到直播首页展示。”

2017年1月之前，她主要帮其他商家宣传商品。有一次，粉丝看到她拍摄反季皮草的照片，追问如何购买产品，她很快联系商家，并策划皮草专场直播，几个小时卖出1000多件、共计超过100万米的皮草。

发现直播的爆发力后，她和老公跑到广州、杭州四季青等批发市场选直播款。随着粉丝的增加，有商家主动找上门来求合作。有时，烈儿干脆在仓库发货时直播，给粉丝们看工厂的生产过程。她的商品仓库占地2000多平米，几十名质检团队工作人员每天都会检查商品质量。

2017年年初，苦于外部商家的产品品质无法保证、售后也跟不上，烈儿成立了开发团队自制服装，如今团队规模有一百多人。她相信，直播最关键的还是产品，“就算有200万、300万粉丝，如果没有好的东西出来，还是不行。”

她还受到淘宝直播的邀请参加米兰时装周，希望当主播之外，还能成为一名设计师。

两年多来，她每天凌晨4点回家，中午11点起床，在下午赶去公司准备晚上的直播前，挤出一个小时的时间陪儿子玩耍。她有时候也会把儿子带到直播间，“粉丝都是看着他长大的”。

辛苦付出带来的回报是可观的。她曾在一场4个小时的直播中共卖出了3000多万米的双面呢子大衣。同时，她和老公一起开的淘宝店铺在2017年销售额超过6亿米。

男主播一天最多试380支口红

1992年出生的李佳琦是淘宝直播中一枝独秀的男主播。2017年，他的年收入为1500万米，总粉丝数为52万。

2017年12月，李佳琦是首位给江苏师范大学学生授课《淘宝写作及传播》的老师。他这样分享自己的直播生活：两个小时在直播镜头前试了380多支口红，几乎把嘴唇擦破；40多个小时连轴转不合眼，半年多每天工作20小时没有休息过一天。

他是一位美妆主播，尝试直播不到两年。大学毕业后，他成为欧莱雅的专柜彩妆师，起步工资3000米，“一直到现在，公司给我的工资也就是4567块”。

一次偶然机会，欧莱雅选中了他来做美妆直播，承诺每个月直播满60小时就多发6000米工资。这种感觉不亚于“进化”：原来他在柜台做一对一的导购，现在每天要在镜头前面对数十万粉丝，教她们化妆、选化妆品。

李佳琦有过直播间只有几百个粉丝的暗淡时刻。他一度心灰意冷，想过听从妈妈的建议，回湖南老家找份稳定的工作。但年纪更小的经纪人劝他：再坚持两天吧，就两天。

当时，生了一场大病的李佳琦，暴瘦了十斤。他是抱着最后试试的心态坚持下来，结果一夜间粉丝突然上涨到2万，再一路上扬到十几万、几十万。他感觉像做梦一样，“那段时间压力也特别大，每天回家都梦见粉丝数又掉回冰点”。

直播红了之后，李佳琦的收入一下子翻了很多倍，多到连自己也不敢相信。到了今年，他的美妆主播团队由6个糙汉子组成，最小的是1997年生的，收入也是翻了几十倍多。

当直播主播很辛苦。为了做美妆，李佳琦自己有1000多支口红，最多的时候，一场两小时的直播，要在自己的嘴巴上试凃380多支口红，“最后嘴巴已经不是我的嘴巴了”。

这是因为，口红一定要在嘴巴上才能试出效果，涂在胳膊、手上会有色差、看不出效果的。出于对粉丝的负责，他的脸成了各种化妆品的“试验田”。

直播走红背后，李佳琦的心酸故事也很多。出于害怕掉粉，他曾经高烧一个多礼拜还坚持天天开直播；他有整整大半年没有出门逛过一次街，跟朋友聚会一次；每天凌晨两点结束直播后，他回到家要卸妆洗漱，凌晨四五点才能睡下，早上八九点又要起来化妆进行新一天的工作……

为什么要这么拼？李佳琦说，每天淘宝平台就有来自全球的500个新主播加入竞争，而开播的只有6000名主播。想要从6000人中脱颖而出，又保证粉丝不换直播间，这就必须要拼命。