根据星图数据，618大促期间（6月1日——6月18日），全网美妆个护（护肤＋彩妆）销售额达512亿元，与去年的434.72亿元相比，增长了17.8%。

美妆电商蓬勃发展的背后，代运营服务商也逐渐浮出了水面。美妆品牌线上运营环境复杂，新品牌孵化难度大，很多品牌转向与代运营服务商合作。

从壹网壹创到丽人丽妆，美妆品牌电商代运营在近年来屡获资本青睐，日系快消代运营龙头优趣汇也没能抵挡“上市的诱惑”。

2021年6月20日，日系快消品牌电商运营服务领域TOP1优趣汇向港交所递交了招股书，中金公司担任其独家保荐人。

值得一提的是，此次已是优趣汇第二次向港股IPO发起冲击。

招股书显示，公司创始人王勇通过Wisdom集团持股47.63%，日本TCI（东京化成工业株式会社）持股42.35%。

来源：招股书

日本跨境电商占比最大增速最高，公司细分赛道市场份额第一

优趣汇是中国领先的品牌电子商务零售及批发解决方案提供商，专注于日本品牌快消品，包括美妆及个人护理产品，合作品牌主要包括尤妮佳、资生堂、小林、高丝及盛势达。

灼识咨询数据显示，按照GMV（总成交额）计算，中国美妆及个人护理零售市场规模已达人民币2.49亿元，2014-2019年间的复合增速达31.4%。预计这一市场将以8.2%的复合增速在2024年达到3.69万亿元。

线上零售市场也在过去几年经历了快速增长期，线上零售市场的GMV由2014年2235亿元激增至2019年1.13万亿元，并将于2024年达到1.64万亿元。

其中品牌电子商务服务提供商处于品牌合作伙伴和消费者中间，负责为品牌提供运营方案、市场分析，同时直接为消费者提供服务和购买渠道。

简而言之，这些品牌负责产品；而关于如何营销和触达消费者，就是要交给代运营（品牌电子商务服务）厂商的工作了。

灼识咨询数据显示，目前中国海外品牌电子商务服务市场规模约为624亿，将在2024年达到829亿元。其中跨境品牌电子商务服务的市场规模2020年约为124亿元，将在2024年增长至217.9亿元。

中国跨境进口线上零售市场的产品主要来自日本、美国及韩国等发达国家。灼识咨询数据显示，20.6%的跨境进口产品来自日本，主要是个人护理及美妆产品，15%和10.8%的进口产品来自美国和韩国。日本市场增速最高。

按照GMV对做日本快消品代运营商的市场份额统计，目前优趣汇位居第一，市场份额为5.5%，按美妆及个人护理品类计算市场份额约为6.1%。相比美国、韩国等市场代运营商的TOP1至少15%以上份额的格局，做日本渠道的代运营商格局目前显得尤其分散。

来源：灼识咨询

毛利率更高的B2C模式渐成主流，主要收入来自五大品牌

优趣汇主要的工作是充当品牌合作伙伴、电子商务平台及消费者之间的桥梁。2018、2019、和2020年的营业收入分别为25.4亿元、27.8亿元及28.0亿元，相对保持平稳。

公司又分为两种模式经营，其一为B2B，即向电商平台或其他分销商出售产品，由它们最终销售给顾客；其二为B2C，即由优趣汇直接通过自身经营的网店销售给顾客。其中B2B模式的收入占比正在逐步降低，从2018年55.3%降低至2020年的43.9%。B2C占比提升的同时，跨境业务占比也在逐步提升。

这一转变意义重大，从毛利率表中可见端倪。

优趣汇B2B模式的毛利率2020年为13.7%，而B2C模式的毛利率已经高达45.6%，在B2C模式占比逐步提升的情况下，公司的整体毛利率也从2018年的24.3%提升至31.7%。

B2C模式的毛利率更高，主要是因为公司会为B2C模式提供更多的增值服务。

来源：招股书

从客户角度，公司的客户依赖程度极高，虽然前五大客户占比已经从2018年的89.1%降低至2020年的86.5%，但依然远高于一般企业。

来源：招股书

优先股股东权益吞噬利润，实际经营利润稳定

虽然由于业务优化，毛利率在逐步走高，但优趣汇的表观净利润并未好转。

利润表显示，公司2018年微赚5.7万元，2019年亏损8570万元，2020年亏损191.4万元。

来源：招股书

但据招股书显示，亏损主要来自对TCI发行的优先股公允价值变动的影响。

一些公司在高速成长中，通过发行可转换优先股进行融资发展的情况十分普遍，快速成长过程中公司估值不断上涨，导致这些优先股的“账面增值”巨大。而国际财务报告会计准则中，要求将这种优先股的“账面增值”计为亏损，从而造成了很多高成长性公司出现账面“亏损”的假象。

估值增长越可观，优先股权益增长越多，而这就带来账面亏损更多。

若不考虑这一点，公司公布的经调整后净利润分别为1.12亿元、1.39亿元和1.07亿元。实际净利率为4%、5%和4%。

来源：招股书

据公司招股书，优先股权益问题在2020年12月31日已经截止，之后不会再产生。因此预计4%左右的净利率能够维持。

不过目前从行业规模及公司收入来看，整体增速已经逐步放缓，若只能保持4%左右的净利率，那么公司的长期成长仍然不太乐观。

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