销售虽然不是“嫌贫爱富的行业，但也有自己的要求，那就是客户一定是要有购买能力的人才可以。销售人员一定要寻找那些有购买能力的客户。

保险业务人员可以了解客户之前购买的各种金融理财产品的销售额度。如果一个客户温饱都十分勉强，向他推送高额保险是非常不现实的。但对消费群体不能一概而论，也有例外的情况发生：比如有一个家庭虽然并不富有，但家庭全部的焦点是供自己的孩子学习钢琴，考高等艺术学校，在这种情况下他们虽然在其他方面非常简朴，但对于孩子在艺术和钢琴方面的教育投入是从不吝啬的。

找到有经济实力的客户其实并不是难事，做好一个优秀的销售人员，发掘有购买实力的客户要做到“六勤”：

1、腿勤——勤行动

有实力的客户就隐藏在我们身边，只要你有足够的拜访量便可以筛选出合格的潜在客户

2、眼勤——勤观察

注意观察，而不是蛮干，聪明的工作，从细微之处发现商机。上帝只奖励找对方法又努力工作的人，而不会奖励埋头土干的人。善于观察，分析出客户真正的经济状况，是否有购买实力，不要被客户的借口或者表面现象所蒙蔽。

3、口勤——勤询问

正如《圣经》中所说“我们要求就会得到”，问问题是能够发掘客户真正购买力的关键。

4、笔勤——勤记录

将客户的需求等各种观察到的情况记录下来，对于销售人员开发潜在客户工作有着不可低估的作用。可以做一个客户档案，比如顾客的爱好、兴趣、职业等个人资料。

5、脑勤——勤思考

思考是一种特殊的行动力，针对各种情况进行总结，思考有助于我们发现真正的客户市场，思考是世界上最有生产力的事情，思考过，你会看到你眼睛看不到的许多东西，你会听到你耳朵听不到的许多声音。

人们在能力、理想、受教育程度等方面的区别，导致了收入分配中的差别，我们可以通过客户的职业、教育程度、平时的出行、消费、所在区域、他们交往的人群等途径，得到客户真正消费实力的资料。

6、心勤——勤感悟

作为推销工作，悟性重于其他条件，多积累，多思考，就会对市场，对客户，对销售有所感悟。

最最最主要的是要有意识的结交有经济实力的客户，也就是有钱的客户。销售人员在拜访、跟进顾客时，虽然看似没有什么成本的投入，实际上销售人员的身体精力，时间，智慧都是成本，要善于将有效的资源用在能够产生最大利益的地方，所以下功夫去结交和拜访有经济实力的客户是非常必要的。

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