以下内容对于没背景没资源从事toB销售的普通人适用。
做销售最重要的是什么?揭晓谜底:两个词——专业和自知。
Part1-专业
专业,这是作为大客户销售,在这个职业上能以不变应万变的安身立命之本。
同为大客户销售,可以有哪些不同?
雇主的行业不同决定了你卖的东西不同——我自己是高科技行业,卖过硬件、软件、云计算、人工智能相关的产品,我的人里有卖电器的,有卖广告的,有卖零配件的,有卖芯片的,有卖工业品的,有做智慧城市的;
客户公司的所属行业不同——传统行业比如交通、能源、电力、医疗、汽车、地产、物流、制造等等,新型行业比如互联网,还有一类比较特殊是跨国公司(虽然也有行业归属但是文化不太一样有些公司会单独列为一类);
客户公司的所有权性质不同——阅批,国有,民企,合资等等;
项目每单金额量级不同——有几万的走流水多靠渠道的小单,有十万级的,也有百万千万甚至上亿级的;
项目决策链复杂度不同——有一个总监就能拍板的,也有几个子公司涉及十几个部门都要签字画押的;
客户个人的风格不同—— 有男有女有老有少,有强势的也有好打交道的,有弯弯绕绕的也有口直心快的;
什么是专业?我先给个“专业”在销售初阶段位的体现,对你会有所启发。
虽说是初阶段位,但是在我看来很多销售“老人”都没达到这个段位。很多新人问我,“客户嫌我太年轻,认为公司不重视他们指派了一个毛头小伙子/黄毛丫头负责,怎么办?”
令人无奈的是:好多新人遇到这样的问题为了“让自己显老”,直接一年内快速把自己修炼地“肥头大耳啤酒肚加持”,以为这样就能跟客户对上话。
你若想顶着一张充满青春气息的脸,赢得客户认可,我建议你好好修炼下“专业”基本功。
Part2-自知
“自知”这个品质应该说不仅是销售这个职能,而是所有职业人士如果想掌控自己的人生,所需要的必备品。
“尽管我收入不错然而我有自知之名还有更高,但我应该是‘收入不错’又‘活得不累’的少数人。”
“自知”是什么?是“知道自己是谁”,“知道自己想要什么”,“知道自己该往哪个方向走”。
话说回来,为什么“自知”对销售这份职业又尤为重要,因为在销售这份职业里日常经历的起伏远比其他职能大,今天有可能“你约不到一个客户”,明天“另一个项目投标材料还没准备好”,后天“另一个客户就找你报价”了。
在这样比连续剧还刺激的日常里,你的“自知”,你对自我的掌控能力,会成为你对工作、甚至人生以不变应万变的安生立命之本。
文章转自马里奥知乎。