置业顾问群体非常庞大，但是大部分置业顾问非常辛苦挣到的钱却很少，少部分高手置业顾问贡献了楼盘的大部分业绩同时分走了大部分佣金，置业顾问中菜鸟和高手到底差在哪？下面我们从日常销售中的例子来寻找答案。

 

一、置业顾问的三张地图

 

菜鸟置业顾问做销售多是瞎打瞎撞碰运气，而对项目、客户和竞品的了解是成为高手置业顾问的基础，因此高手顾问都需要有三张非常熟悉的地图：项目地图、拓客地图、竞品地图。

 

1、项目地图

 

对项目了如指掌，应该是置业顾问本分，除了项目现成的区位图，置业顾问还有拿地图把项目周边实地徒步周一遍，并把每条道路名称以及周边重点的生活配套全部标记出来，大到学校、医院、公园...，小到菜市场、干洗店、理发店...。只有对项目了如指掌，才能迅速的把握客户的需求并与项目的特点契合上。

 

 

2、拓客地图

 

除了项目地图，置业顾问还要绘制自己的拓客地图，绘制拓客地图的基础是对客户的了解，清楚项目目标客户的特征，并根据他们的生活习性在地图找出他们衣食住行娱乐常出没的地点并标示出来。此外，拓客要精准和广覆盖结合，为了广泛拓客，要拿一张城市地图，在上面把主要商圈及购物中心、CBD办公区、高档住宅小区、阅批机关单位、专业市场、交通枢纽等通通标示出来，找时间逐个击破。

 

 

3、竞品地图

 

知己知彼，才能百战百胜，所以置业顾问要有一张竞品地图，这个比较简单，不少城市都有楼市地图出售，然后从与本项目竞争关系由强到弱的逐个去踩盘调研。

 

均价、户型、配套这些公开信息都很容易查到，所以踩盘的重点应该是了解：具体价格和折扣形式、房源数量及类型、公摊系数及得房率、客户量及成交量等信息。

 

了解竞品的好处是因为客户喜欢货比三家，老喜欢说“别人家”楼盘怎么怎么好，甚至是撒谎，你只有对竞品非常了解的情况下，才能从竞品手中抢下客户。

 

在从竞品手中抢客时，对客户货比三家的行为要予以肯定，而且不要随意评价和攻击竞品，因为竞品话题是客户提出来的，你攻击竞品感觉就是在反驳客户，客户会帮竞品说话，加深对竞品的认同。要对客户的意见予以选择性的肯定，客户会觉得你比较客观，然后很随意的暗示竞品的致命弱点，在客户心里播下怀疑的种子。

 

 

三张地图不光要绘制出来，还要记在心里，刻在脑袋里，才能在日常销售中举重若轻。

 

二、客户接待中菜鸟顾问不懂的那些技巧

 

客户接待可以说是置业顾问最日常的工作，也是置业顾问必备的最基本的技能，菜鸟顾问在这个过程中与高手顾问有着巨大的差别：

 

1、开场白

 

开场白的主要作用在于营造轻松的氛围，因为客户去到一个陌生的环境，有一定的警戒，通过闲聊的开场白让客户先放松下来更重要。菜鸟顾问的开场白常常很直接，起不到放松的作用。开场白可以是天气、当地新闻、娱乐等，但是也要因人而异，不同人的喜欢聊不同的话题。不过，开场白一定要自然，不自然不如不说

 

 

2、了解需求

 

菜鸟置业顾问接待客户是，喜欢按部就班的把楼盘信息给客户灌输一遍，而真正的高手善于挖掘客户的需求，然后对症下药，有针对性的介绍。所以高手都是聊天中就引导客户说出了自己的需求，但是如果还没有这个水平，也不妨直接点，比如问客户，您想看什么样的房子?

 

 

注意不要用“看多大的房子？”“想买个几居室？”，前者限制了客户回答，把他引向面积，后者“卖”字给人压力太大。而“看什么样的房子”，正是要客户根据第一感觉说出自己的核心诉求。

 

除了直接询问之外，也可以通过客户已经看过的竞品来了解客户的需求，比如问客户“您之前看过哪些楼盘？”等客户说完看过的楼盘之后，你要马上接着问“觉得怎样？”，如果客户觉得哪家楼盘好，说了好在哪，你就大致可以把握客户的需求了。菜鸟顾问就算要了解客户需求也经常是查户口式的提问，很容易引起戒备。

 

除了客户的需求之外，还要了解客户的购买力，聊到深入了，你可以问客户“您是一次性付款还是贷款，首付多少您觉得比较适合？”，只有了解了客户的购买力，才能推荐合适的房源，那么要如何推房源呢？

 

3、如何推房源？

 

菜鸟置业顾问一般都是想把最好的房源推给客户，这样容易达成成交，但是，如果客户不喜欢，就没有回旋的余地了，因为其他的都更差。

 

 

这里建议你可以尝试【CBA推荐法】，就是把房源分成按由好到差分成A、B、C 3等，先推荐C，不过即使是最差的，也要是和客户意向相关的，如果客户不满意，继续推荐B，如果能在B成交最好，如果不能成交，就拿出杀手锏A房源，但是注意，A房源不要轻易拿出来，不然客户会觉得A还不是最好的。所以要表现得折腾了一下才勉强拿到A房源给客户，客户就会比较珍惜。

 

 

4、如何推动下定？

 

房子看得差不多了，接下来就是要让客户下定了，当然，买房是大额交易，客户比较容易犹豫，但其实买房又经常是冲动消费，一定要趁客户脑袋发热让客户下定，不然夜长梦多，客户隔天清醒了就不好办了。所以面对客户给出的难题时，要尽量想办法当场解决，比如下面的问题：

 

1）关于钱的问题

 

客户说自己没带钱，这是拖延的惯用伎俩，好在现在支付手段比较便捷，手机支付，pos机刷卡都行。要是客户说没带现金也没带卡要回家取钱，如果客户是两人，那么就让一个人回去取，留一个继续聊。如果客户是一个人，可以让客户把不重要的东西留在售楼处，这样返回的可能性要大些，如果客户执意要回家，置业顾问可以让公司派车送客户回家取钱，置业顾问最好也陪同前往，减少客户流失。

 

 

关于钱的问题，客户还可能说钱没到位或钱不够，这时置业顾问需要判断这是真实情况还是客户想要优惠，如果是真实情况只能跟客户一起想办法或者让公司想办法通融。如果是想要优惠，那就简单了。

 

2）需要找人商量

 

人一旦犹豫时就喜欢找人商量，比如买房要找配偶、父母、子女商量，出现这种情况，可能是两个原因：第一，客户对房子不是很满意，这时置业顾问还需要说服客户打消疑虑。另一种是，客户做不了主，这时可以先安慰客户、夸赞客户，让他果断决定，如果不行，就用激将法，比如说“我觉得您是个非常有主见的人，作为一家之主，我相信你老婆一定会支持你的想法的。”，如果实在要商量，就让客户现场电话商量，不要轻易放客户回家商量。

 

 

结语

 

置业顾问要成为高手，必须首先对项目、城市和竞品都有深入的了解，这是基础，最好绘制成三张地图。其次，在接待客户的过程中，要会用开场白让客户放松，然后挖掘客户需求，根据客户购买力推荐房源，通过技巧推动客户下定，这样才能有好的业绩。