很多人对我说：太惨了！CS渠道怎么变成这样子。

　　我说：这是早就注定的。

　　2011年，屈臣氏突破1000家店，成为全国学习的标杆。

　　我在余涛的论坛里写文章说：学习屈臣氏把化妆品店做成化妆品超市是错误的——“高流量+性价比”是电商的优势，我们非要跟电商硬拼性价比，没有未来。

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　　很多商业行为只要从逻辑思考，可以看清大概脉络。

　　前几年，不少行业大V认为，CS渠道的服务是伪服务——应该彻底去除掉。我忍不住在品观APP上说了几句话：CS相比美容院是优势渠道，在电商渠道的挤压下势必要去挤压美容院的服务项目以求活。结果一语成谶，现在绝大多数小店靠转型前店后院模式“苟延残喘”，而绝大多数的大中型连锁化妆品量贩店已经到了生死边缘。

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　　2019年很惨，可惜不是最惨的一年。

　　肉眼可见，现在市场发生的变化并不利于CS渠道。

　　一、5G时代即将来临，且不说这是直接利好线上，利空线下。至少顾客线上生活的时间和关注度会增加，逛实体店的时间会进一步减少——这减少的可全是生意啊！

　　二、2019年扎根CS的本土品牌商普遍性腰斩，上游投入的资源越来越少，CS门店也会受到肉眼看不到的影响，一如曾经的美容院。

　　去年我曾呼吁门店从傲慢被动的坐商模式改变过来，重塑买手价值，却不知有多少店老板真正重视并行动起来。从这个层面看，品观找货具有很大意义。

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　　零售的本质并未改变，以“货、场、人”三要素去对照竞争力，可以看出个七七八八。

　　货：实体经营者对货品的视野局限于本土品牌、知名品牌、网上爆款——而线上经营者流转于世界各地的化妆品展和各类卖场，并通过互联网方式让精准需求的顾客接触、认知并便利地购买、使用全球好货。

　　场：实体经营店把场局限于百十平方的门店和附近商圈——而线上经营者面向小红书、抖音、快手等各类种草社区，自建私域流量的社群和公众号。对于线上经营者来说，消费者活跃在哪里，哪里就是场。

　　人：这是唯一实体经营者还有优势的地方，却在逐渐减弱。实体是BA面对面给顾客介绍产品——线上是掌柜或者李佳琦、薇娅等网红隔着屏幕给顾客介绍产品，好像也不差。

　　可悲的是，如果你要转行？我要告诉你，当下经济下行，化妆品是难得的优势增长类目。如果化妆品你都卖不好，你还能做什么？

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　　品观今年8月的会议上邀请了一家年销2亿的淘宝店——老钟驾到，这家也曾是我的客户。

　　老钟有“服务至上”的情愫，要做“美妆店的海底捞”：将淘宝原有的七天无理由退换货服务，改为终生无理由退换货；定期举办粉丝线下聚会……

　　一家线上淘宝店不去跑流量、比价格、刷排名，而挖空心思做服务，结果把店铺做到类目Top5。去年把10年金冠老店关了再开新店，生意几乎不受影响。

　　这是因为，老钟抓住了当下零售最核心的本质：强关系和私域流量。

　　这种模式是不是很眼熟？

　　对！这就是我们曾做得最好的地方——客情粘性。

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　　最近，广州和深圳的两家调色师彩妆集合店火热起来，让线下门店看到了一丝暖意。

　　是的，彩妆的即时改变效果是目前互联网手段无法替代的，这与女装门店依旧存活的道理一样。

　　彩妆体验，目前还是线下店的另一个支点。

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　　2020年，实体化妆品店还可以学习吗？

　　可以，并没有太多比化妆品更学习的生意。

　　实体店还有两个支点，一个是近距离带来的强关系，另一个是彩妆带来的即时体验。

　　我们以这两个支点建立三个维度的新型化妆品店生意模式：生活馆模式、社区团购模式、线上裂变模式。

　　一、生活馆模式：

　　A、实体的流量只会越来越小，主流的门店不可能再人气火爆，所以要抓住顾客的时间和粘性，必须融入顾客的生活，让顾客生活中更多生活内容放到你店里。据说TMXW也在准备转型生活馆。

　　B、生活馆并不复杂，前期可以布局各种服务项目——护肤化妆、美发美甲，后期可以根据顾客结构调整，减肥保健、亲子教育、旅游咨询、代收发快递，都可以。但是这些主题你都得专业，不然不要干。

　　C、前几年山东恒美引进过美甲项目，据说效果还不错。但我感觉有问题，这些生活项目千万不要挣钱，要挣钱的话就很难留住客，只能通过项目建立强关系再变现。这里有两个问题，第一个问题是强关系落在哪，落在一个很虚的店铺名上没用，一定是落在一个很IP鲜明的人上，再通过这个人给顾客推荐商品才能打动她们，所以大连锁就很麻烦。第二个问题是强关系怎么变现，现在靠店铺里的彩妆护肤已经很难了，这就是我后面要说的社区团购模式。

　　二、社区团购模式：

　　1、首先实体体验价值高，产品价值低（或者说买手价值）。尤其是现在通过三级分销到店铺，存货再卖的模式，老板肯定不敢大量囤货，没有价格优势。我们参考之前很流行的社群团购模式，先找供应商议价，再主题推广+预售，最后以合理利润空间结算，完全可行。

　　2、虽然说店铺社区团购在体量上远远没有社群团购的体量大，但是在前期的强关系主题推广和跑不掉的售后服务上，社区店铺的优势很大。对于产品来说就有很好的复购率，所以社区团购一样有很大的议价谈判优势。

　　3、社区团购是买手价值的新体现，不能再局限于常见的国内外知名品和网上爆款，而是全球各地的特色小众品，乃至非化妆品全国各地的特产、时节特产（生活馆），或者是店主自身有优势货源的产品（跟店主自身IP相关）。

　　三、线上裂变模式：

　　生活馆+团购前期并不一定挣钱，赚的是粉丝以及好感度，所以我们必须持续增加粉丝。现在线上各类的裂变插件可以更好地运用起来，在强关系基础上，再加适量的利益引导和活动方式，慢慢可以吸收转介绍的线上粉丝，就成为一个具有稳固私域流量的移动店铺。

　　这些模式并没有什么高深的，只是结合实体店自身的关键优势，以及当下网红模式和社群模式结合起来。关键是符合当前零售和营销的趋势：去中心化、区块链化。而其中变化的特点是：“场”不一定在店里的场，“货”不一定只卖店里的货，“人”必须是店里的人！

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　　1999，供销社、地方小百货的解体催发了日用化妆品店的诞生；

　　2004，WTO带来的打工经济让CS渠道也中国经济的红利，并生长了以白大夫开头的多个亿米级本土品牌；

　　2009，电商双11活动的出现也带动了化妆品店走向了价格战，同时房租成本和人工成本明显加速上升；

　　2014，以婷美免费送带头的“自杀式”促销掀掉了化妆品店的最后底裤，走到价格战的末路，彻底失去了方向；

　　2019，经济环境下滑，化妆品电商逆势增长，以“完美日记”的横空出世开始让CS渠道的零售商和品牌商绝望。

　　可以说，化妆品店被电商打败并不是时势发展导致，而是源于发展得太快，大多不重视人才和学习，不要说零售环境的变化和趋势研究了，就随便拿一支护肤品，能把背后的成本表说得七七八八的店老板或者店长都极其稀少。

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　　2020年，5G就要来了。

　　我们将分割成两种生活方式：手机生活和社区生活。

　　如果从单一卖产品的思维入手，生意会更惨。

　　如果从顾客的生活路径和多米化需求入手，生意前景广阔。

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