销售工作描述(销售职位的描述)

一、职能描述:

1.销售总监

〈1〉负责贯彻执行事业部的营销策略:

〈2〉负责公司的产品销售工作:

〈3〉负责建立和管理公司营销网络:

〈4〉开展维护和发展用户关系工作:

〈5〉对合同评审工作负有领导责任:

(6〉考核本部门员工的工作内容及质量进度。

2.区域经理和客户经理

〈1〉挖掘客户信息,进行有效的过滤

〈2〉与客户沟通,建立客户关系

〈3〉创造活动(创造营销机会)

〈4〉组织活动(创造活动氛围)

(5〉对有意向客户进行跟踪,完成营销任务定额

〈6〉合同执行过程中认真跟进,同实施部及研发中心进行有效的信息沟通,随时了解合同完成的进度及效果,以求为客户提供优质服务,并保证合同执行中的回款

〈7〉区域经理作为区域业务的核心,承担区域业务稳定及营销任务的主要责任

〈8〉及时完成并提交"建交企业信息汇总"和"重点客户跟踪档案"

3.电话销售

〈1)通过电话、EMAIL、资料,进行大量的信息搜索和联络,确定有购买力且有意向的客户

〈2〉必要时,参与客户初访

4.渠道经理

〈1〉负责渠道代理商的统一管理、适当拓展和相关支持.

〈2〉负责渠道代理商培训工作的组织、安排和评价.

(3〉指导渠道代理商组建营销体系

(4〉配合区域销售,在渠道代理商的具体项目上进行直接支持..

〈5〉完成渠道销售任务定额

5.资讯经理和资讯工程师职责:

〈1〉研制并提升培训教材,培训客户经理、代理商和客户

〈2〉无条件接受销售人员的售前请调,进行富有渲染力的售前支持

〈3〉搜集、整理、制作与销售环节直接相关的各种资料

(4)研发在各营销环节的"营销表现力"....

〈5〉客户调研,需求分析,撰写方案...

(6〉筹备与竞标相关的各种资料,直接参加讲标、竞标的各种活动

(7〉资讯经理负责资讯人员的活动组织、工作分工并督促实施

二、薪酬结构和级别考核:依据公司"工资管理制度"执行,结合本部门具体情况，对“工资管理制度”(销售部门工资)作出细化解释,如下:

〈1〉渠道经理、区域经理和客户经理〈包括电话销售)的基本工资,按级别薪资定位如下:

（见销售3-3.jpg文件）

2)资讯经理和资讯工程师属营销体系的特殊岗位，其基本工资由公司高层领导根据其学历、工作经历、业内经验等评价其综合资讯能力而定.其基本工资(用Z表示)由固定工资(Z·60%)和浮动工资(z.40%)构成,浮动工资按每月工作任务达成情况、工作量和服务态度进行综合评定,每季度进行汇总.固定工资按月发放,浮动工资根据销售总监按季度汇总的考核结果,决定奖罚,在每季度最后一个月的发薪日发放.计算方法如下:

每季度实发工资=每月固定工资*3+每季度实得浮动工资

三、销售和渠道人员奖励办法及营销费用管理

(1〉计算公式:

(100万米-X)*5%+Y*12=7万米

说明:X为奖励基数

Y为基本工资

根据本公式计算奖励基数

〈2〉年度业务回款额在奖励基数以内,无奖励;年度业务回款额在奖励基数以上100万米以内的部分,按5%奖励;年度业务回款额在100万米以上200万米以内的部分,按7%奖励;年度业务回款额在200万米以上300万米以内的部分,按9%奖励;年度业务回款额在300万米以上的部分,按11%奖励.(渠道经理不适用以上办法,其年度业务回款额在奖励基数以上的部分,则按固定比例1%奖励)

(3)超过奖励基数的部分开始奖励,在回款到帐的第一个发薪日发放奖励.

(4〉通过各区域代理商合作签定的项目按公司所得回款额(即扣除代理费用后公司的实际收)的80%计算销售业绩,(该业绩同时计入客户经理和渠道经理)并按以上方式奖励.

(5)营销费用管理依照公司原"差旅费管理制度""业务招待费管理规定""财务报销制度""手机费用管理办法"执行.

(6〉渠道经理、区域经理和客户经理(包括电话销售)每人每月的差旅费用(包括差旅补助)不得超过4000米,可连续使用,如有超出部分,从奖励中扣除.

四、营销过程管理及奖罚

(1)本部特设月度奖励基金,每月1000米,由公司提供,奖励在营销过程的不同阶段表现突出者.在营销过程中,重点考核工作量和工作推进情况:月度绩效考核根据客户档案,由以下公式计算评分:

考核分=A+B +C *4+D *10

新增客户数为A

原客户接触记录次数B

客户拜访次数C

竞投标次数D

〈2〉"建交企业信息汇总"和"重点客户跟踪档案"是营销过程管理中的重要文档,要求每天记录,并于每周五上午12:00之前递交销售总监,如有拖延、拒交等,处以通报批评、50米至200米罚款、直至开除.

〈3〉每周五下午15:OO--17:30,定为部门例会时间,无合理缘由,不得请假,无故缺席者,计旷工一天.