本文分为两个部分，第一部分主讲销售流程，第二部分讲处理客户异议的6个技巧，仅为销售朋友们抛砖引玉，请灵活运用于工作中。

一、销售流程

下面这张销售流程图，我建议做销售的朋友一定要保存起来，日常工作中，按着销售流程的6个阶段，层层推进：

二、处理客户异议的6个技巧：

（1）笑而不答法

有些客户的异议没有明显的动机，也许只是习惯或者是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了，工业客户的内部关系错综复杂，代表了不同利益团体（不同的供应商），销售人员说话稍有不慎，便容易节外生枝。

（2）借力推手法

以其人之道还治其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应的。

“这正是我认为你要购买的理由”。

客户的注意力被拉了回来：“你的意思是..."

"你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗？”

（3）间接反驳法

看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是..."正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对，没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见，在表达不同意见时，尽量利用”是的...如果...".

（4）直接反驳法

有些情况必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如，当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，就必须直接反驳，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零，当然你要摆事实讲道理，不要气急败坏地与客户争辩。

（5）五问序列法

五问序列法的目的是发掘客户隐藏的异议，先不要试图去说服，而是去弄明白真正的原因。

问题1 你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗？

问题2 还有其他原因吗？

问题3 假如...你会继续这笔交易吗？

问题4 那肯定还有其他原因，那是什么呢？

问题5 我们做什么你才能信服呢？

（6）第三方证明法

应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服时，可以采用第三方证明法，例如国家权威机构的检测报告；已使用公司产品的客户名单和联系方法；邀请客户到工厂实地考察等。