货源供应商

一个好的服装供应商能提高服装店的竞争力与未来发展，那么服装店该如何选择供应商呢？今天我们就重点探讨一下零售行业的重要课题，品质女装直供档口网通过整理十位服装店老板的访谈记录，研究实体服装店老板，以半访谈形式进行访谈，通过整理分析后我们分析出。

如今服装行业零售店主选择供应商的主要指标大致如下：服务品质、货源特性、互动关系、技术能力等等4大方面，与21项重要因素。

这些结果可以给未来即将从事服装行业的你一些参考，也可以让服装批发供应商充分了解服装零售店主经营者的需求，进而提升行业的经营管理方式。

主要研究对象：

采访对象

主要以浙江省个人实体服饰零售店，年销售额100万以内，且经营时间超过7年（含）且持续稳定获利的服饰零售店老板为访谈对象。

以立意抽样法，找出10位服饰零售店老板除具有创业经验之外，皆成功经营事业体超过7年（含）以上。受访者共有十位，以英文代码A—J 表示，采一对一半结构式深度访谈，其基本资料整理于上图。

那么服装供应商与服装店主合作应该具备哪些特征呢？访谈结果整理如下：

一.服务品质

1,退换货服务

服装受到流行、季节、时间的影响，供应商会主动询问服饰零售商是否有过季、滞销的衣服需要退换货，也包含瑕疵、品质较差等的问题也都可更换或退货，可以减少零售商成本的负担，也能提高零售商减少资金上的损失。

过季的货品过一段时间若是没有客人购买的话，我们就会退给供应商；换季时，供应商会主动跟你询问有没有过季的，要不要先整理退换货，供应商有给我们这方面的售后服务。 (访谈者C)

大部分的供应商都有退换货的服务，像货品一直是滞销的状况，就会请供应商退换；衣服的品质有落差、不一样都可以跟供应商沟通进行退换货。 (访谈者D)

2,服务态度

服装零售商与供应商进行采购接洽时，供应商会以朋友的相处态度增加默契，以服务态度建立起彼此之间的情感，来获得零售商的肯定与信赖，在订货、进货上可不需先汇款才能寄货，给零售商在采购上有一定的赊账权限。

供应商的服务态度会影响我要不要长期跟他合作，当然能像朋友这样相处是最好的。 (访谈者C)

我比较注重那种服务态度……通常我跟广州的供应商合作，就是他信得过我，他直接寄货下来之后，不用说像其他供应商一定要先汇钱给供应商。 (访谈者F)

3,信任感

服装因季节与流行性的周期短，供应商提供的款式若不是当季商品、不再流行，或是大部分店家都已经有的样式，就会导致零售商在销售上无法获利，而零售商也会对供货的供应商信任感大打折扣，进而影响到彼此的合作关系，所以建立双方的信任感一直是供应商服务品质的重要关键因素。

供应商的信用评价会是我比较注意的，如果供应商的款式都已经是当季不流行或是大家都有的时候……这样我对他的信任度也会因此受到影响。 (访谈者A)

供应商建立互相信任是最重要的，服装品质稳定性是会影响我对他们的信任及肯定，就像客人选到不好的衣服，那客人也会对我们店的品质大打折扣。 (访谈者E)

4,供应商形象良好

服装零售商在选择长期合作的供应商时，在服务品质的考量上选择信用评价、形象好的、口碑佳的形象良好供应商，容易产生信任感进而产生合作的意愿，在零售商采购中的服务上也会减少没必要的问题与协调。

同行间评价、口碑也都不错的供应商会优先合作，再看质感、款式适不适合我店里的风格。 (访谈者A)

当然是要信用评价、形象好的、做比较久的供应商都比较有保障，供应商都会在朋友圈通知新款或是特价的款式，让我们可以优先选择，这样可以减少彼此很多的时间跟精力。 (访谈者C)

5,交通便利

服装零售商需要采购最新款式吸引消费者的注意，供应商的地点交通便利，让零售商可搭乘高铁或最方便的交通工具就可到达，也可以在同时间、地点内，比较不同款式及选择，方便零售商减少采购的时间及精力，这样的服务可提升供应商的销售业绩。

只要坐高铁就能到供应商供货的地方，采购后的货品不需要自己辛苦搬运，供应商会帮我寄，通常都隔天或是两天就收到衣服，很方便也不用这么累。 (访谈者D)

广州的供应商的货源有提供与国外同步流行的样式，现在都不用自己跑到国外去采购衣服，而杭州供应商供货的地点都是交通方便的据点，来回不需要花太多时间。(访谈者J)

6,投诉渠道

服装零售商在采购中或商品上发现问题或状况时，都希望能在订购服务上直接跟供应商反应诉求与沟通，并希望供应商能在最短的时间以最快的服务，提出对零售商最好的解决、改善的方法，让零售商得到完善的改善措施，这样的客诉制度已成为零售商在供货需求中必备的服务之一。

供应商对我们提出的问题有完整的处理渠道跟方式，是否在处理上让我们感到满意，我想这应该是供应商必备要有的制度。 (访谈者F)

供应商人员对零售商的诉求或是抱怨有良好的处理方式，才能有效减少出错的次数。如果供货服务人员处理不佳，向供应商投诉时，能真正做到解决并改进，这才是真正成功的供应商。 (访访者G)

二，货源特性

1,风格特色

服装零售商在采购考量货源款式须有特色、时尚流行、样式多米化、颜色种类多、质量品质好…等，供应商供货的货源会影响零售商在采购上的选择，供应商会到国外选购当季最新的流行风格来吸引零售商的目光，并整理品项的图片参考目錄，提供零售商在采购上的需求及选择。

款式丰富、货源充足、样式选择多的供应商都是我所选择的供应商；有许多人都会看供应商的搭配来参考自己喜欢什么模样、颜色、图案、风格、材质的衣服，所以衣服款式搭配的好与坏，都是在选择上很重要的一项。 (访谈者A)

供应商的款式有特色、丰富、不一样的风格，能让增加店里的销售。 (访谈者F)

2,款式多米化

服装零售商在采购时能从不同的供应货源中找到符合自己店的需求，所以供应商若能提供选择性多的样式、款式、颜色风格丰富，可减少零售商在采购挑选时间，也能因供应货源品项多，可提升零售商的满意度与进货量。

供货的款式丰富、货源充足、样式选择多都是我选择的供应商。 (访谈者A)

主要是衣服的款式能否满足顾客的需求特点，是否和店里的风格相符，供应商的衣服的花色、品种、规格、数量能否按我们店里的要求供应的衣服需求。 (访谈者D)

供应商货源款式、样式多、衣服品质较好…可依不同风格、流行性来选择。 (访谈者J)

3,商品品质

服装品质是零售商选择货源的基本条件，由于顾客的消费观感提升，对穿着的选择与考量更讲究，零售商会优先考量衣服上的瑕疵，如衣服款式、版型上的落差…等都会影响货品的品质与价值，也间接影响零售商对供应商的信任和货品的肯定。

衣服最大的差异就是样式跟款式有时候落差太大，像某件衣服的版型太小，大部分客人都没办法穿……衣服的钮扣、拉链、缎带、蕾丝等都会影响品质。 (访谈者C)

供应商提供的服装品质稳定性是会影响店里的客人对我们的信任及肯定，如果客人选到不好的衣服，那客人就会对我们店的品质大打折扣，所以我觉得品质是最重要的考量。 (访谈者E)

4,价格合理

零售单进货成本如果高，相对的售价就高，消费者还是有价钱上的空间，若没办法顺利让顾客买单，对零售商而言商品滞销就是亏损；因此，供应商的货品价钱会影响零售商在选择货源时是否愿意采购的重要关键。

因为供应商的衣服质感跟布料是我们店家看的到，摸的到，在价钱上就是这样。以长期来看的话，供应商价钱忽高忽低的话，我们店家就会以为你是提高价钱在卖。这样就会觉得供应商不实在。 (访谈者C)

批发商的货源来处不一样，当然销售时候定价不一样，就像供应商的供货材质档次不一样，当然价格就不一样，一分钱一分货。 (访谈者G)

5,流行趋势

零售商在采购前都会了解、掌握时尚潮流及未来可能流行指标，才能从供应商货源中准确挑选出最新款式。供应商商品能与国外的流行同步，并提供第一线的流行款式与风格的优势，就能获得零售商的爱戴，提高销售量。

我们会优先考虑产品流行性，看风格，在质感跟选择上就比较有竞争力跟吸引力，顾客的反应也会比较好。我们不会为了一、两件衣服而去碰另外一个风格，这样有风险，而且很麻烦。 (访谈者B)

长期合作供应商能提供许多国内外的流行款式资讯多且出货速度快，还是先看这次的衣服质感好不好啊、流行样式会不会落差太大，评估顾客对商品的接受度好不好…等等，我们会比较希望这部分能越完整越好。 (访谈者J)

6,独特性

服装货源的品项多、流行趋势变化快速，供应商必须在服饰上有独特的眼光及优势，提供零售商在货源品项中的独特风格和款式的搭配，能吸引零售商采购的意愿，进而提高零售商在货源采购的购买率。

挑选衣服都是挑款式、类型，而且要有独特的风格，之后再观察该衣服的质料、风格、颜色、细节、普遍程度、喜爱程度……符合了这些的供应商，就会吸引我的兴趣跟注意。 (访谈者B)

配合很久的供应商会先把一些特别的款式跟风格拿来给我们看，比较特别的款式比较能吸引客人的注意跟喜爱。 (访谈者C)

三,互动关系

1,介绍技巧

服装零售商对于款式、风格多样化的服饰，需花费较多时间严谨挑选，因此供应商在互动中提供零售商详细介绍与建议咨询，可减少零售商更准确地找到自己店家需求与风格的时间，也能因供应商的良好互动，提高零售商选择的购买意愿。

先确定自己喜欢的味道的品项，款式较新，样式显著，符合货品价格等，服务人员会简单介绍同质性的相关产品，让我快速了解选购……尽量不要将衣服挑得很复杂，而是以较简单的方式。 (访谈者B)

2,应对能力

服装零售商在网络上订货的过程中，常常担心供应商所提供的照片、图片与实质上的商品会有所差异，而导致商品滞销及销售上的亏损，因此供应商在面对零售商的疑惑与困扰时，能在彼此的互动上给予适当的态度，如应对技巧…等，进一步能让零售商与供应商建立更多的信任与爱戴，增进彼此的合作关系。

每一次去批货或是在协调沟通时，供应商的员工的服务态度、应对技巧是我非常重视的一环，在挑选订购货品时，他能给我越多资讯跟讲解，对我在选择上有很大的帮助。 (访谈者H)

3,互助关系

由于市场竞争激烈，在商品滞销时，供应商提供更换的互助服务，可以减少零售商在资金上的调动，也不需要先汇款再提供货给零售商，这样的互动关系会让零售商也愿意多订购达到互助的合作，并以行动来支持供应商的服务。

跟供应商合作，就是他信得过我，他直接寄货下来之后，不用说像外面一定要先汇钱上去，而且都很快就能收到货，对我们来说一样很方便又省时。我也会以高销售的业绩来回报我的供应商，维持双方面都获利。 (访谈者F)

合作久的供应商，他们当季的热销款式，都会先给我们齐全的颜色、款式，卖不好的还可以换其他款式的货，尽量减少我们有囤货滞销的问题，对于这样的供应商，我们就会比较喜欢跟他们维持互助的关系，让彼此的营业额更高。 (访谈者H)

4,弹性折扣

服装供应商在彼此的互动关系上给予与长期配合的零售商许多优惠、促销，让零售商因优惠与折扣而提高订购数量，在货源上给予零售商价钱上的弹性，不但可以降低进货的成本，进而获得零售商肯定，提高供应商的货品订购量，达到双赢的共同目标。

衣服价位上可以有弹性的调整，还能有一些特别方案、促销的模式，这样的供应商通常都比较受欢迎。 (访谈者G)

供应商在价位上若比较弹性，对我在选择上有很大的帮助。 (访谈者H)

四，技术能力

1,网络营销

部分服装零售商经营数家店面，可通过配合供货的供应商在技术能力上，运用网络营销提供商品资讯来宣传与提供零售商参考、选择货品的特色、最新资讯，并可在网络进行咨询与讨论，提高零售商在采购上的销售量。

供应商他们认为货源的衣服款式有符合我们店里的风格，就会跟我们推荐和介绍，当然也有在网站上提供我们新的款式和照片，宣传他们的当季商品。 (访谈者C)

供应商服务的员工主要会以网络(微信、旺旺)给我最新的消息及流行性，才能方便我们掌握时下最新的主打商品。 (访谈者J)

2,网络订货

服装供应商了解时下普遍使用智能手机、ipad等网络通讯工具，供应商在技术能力上建立网络订货系统，让零售商能通过网络就可直接进行资讯交流与订货问题处理，也提供零售商在快速、方便的网络系统上参考最新流行与优惠活动再直接采购及订货。

我们有供应商也会在他们的网页上先宣传，因为网络照片通常都会提供实际穿着的搭配，还可以直接在网络上直接下订单。 (访谈者E)

供应商为了快速提供最新的款式，会利用网络跟我们联络，并且能跟当下的流行同步，让我们能第一时间掌握最新的资讯，也能在网络上以最短的时间完成订货的程序，这也是吸引客人的主要原因。 (访谈者G)

3,供货来源

服装供应商到国外去选购不同的风格、款式这样的技术能力，提供零售商在采购上有更多的选择、吸引力，又能同步流行最新的样式，在技术能力上拥有特色与优势的货源，更能留住零售商长期配合的主要关键。

目前都是跟杭州供应商配合，大部分货源都是由供应商从国外带回，衣服款式、品质都比其他供应商来的优势，光是流行性跟风格就有差异。 (访谈者I)

流行货源是杭州的供应商到国外批回来，可以在第一时间得到最详细、最多的款式，选择性跟价钱都比较好。供应商的货源服装样式多、款式较新、衣服品质较好相对的价位会较高。 (访谈者J)

4,供货效率

服装供应商在零售商完成订购后，提供零售商快速寄送的货运服务，不会因货品寄送时间太久而款式退了流行，这项技术能力已经是零售商与供应商配合的一项优势，也能提升零售商在采购的进货量及增加选购次数。

供应商的出货时间会是我比较注意的，要不如果当季款式退流行或是大家都有的时候，衣服就会比较不好跑，时间有时拖太久也会影响我们的销售，所以这方面是第一考量。 (访谈者A)

通常跟杭州的供应商合作，他寄货都很快就能收到，对我们来说，供应商必须要有足够的现货跟款式能提供我店家，载货不足时，供应商也要能在最短的时间内提供我们数量及款式。 (访谈者F)

5,搭配品味

服装供应商在技巧能力上提供零售商在采购货品的搭配参考，方便零售商在采购货品时的建议与参考，所以供应商在流行服饰搭配、配饰运用的能力会影响到零售商采购上的选择与兴趣。

零售商都会看供应商店家的搭配来参考自己喜欢什么模样、颜色、图案、风格、质料的衣服，所以衣服款式搭配的好与坏，都是在选择商品上很重要的一项。 (访谈者A)

在采购选择上会考量衣服搭配多变化、款式种类也很多，在供货店面展示的穿搭上不同的搭配，这些都会吸引我们零售店家优先考虑的要素。 (访谈者I)

依据访谈结果，分析服装零售店经营者在现今竞争多变的供应商环境中关键的评估因素，评估供应商之指标显示分为四大构面，分别是「服务品质」、「货源特性」、「互动关系」、「技术能力」，如下图Xmind所示，提供日后服饰店经营者在选择供应商上作为参考依据。

脑图

给服装店主的建议

建议选择长期合作的供应商，应以服务品质为优先考量，可减少沟通上的冲突，更进一步建立彼此的信任。服装店主应要挑选出有能力与技术层面的供应商，借此缩短物流时间与提高供货效率，进而提升经营获利。

另一方面，考量其供应商的货源特性，可提供不同商品需求、选择，解决局限于顾客群体及不同风格的限制，能吸引更多的消费群体提高销售业绩。与供应商应保持良好的互动，互助共赢降低进货成本来达到更大的经营利益。