我叫刘亚红，是一名课程顾问。

2014年加入教育培训行业；

2015年获得个人年度销冠；业绩300万；

2016年晋升管理岗位，个人及团队年度双冠军。

如果这些算是个人的一点成绩的话，那么无疑我是幸运的。并非我天赋异禀，而是我选择了坚持。

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从月薪900到月薪过万

2013年6月，大学毕业后，我成为了一名代课老师。努力工作一年后我遇到了瓶颈，开始有些迷茫。

公办教师平台非论功行赏的类型，而我又对荣誉、学习、成长极度的渴望和追求。 并且对考正式编制并不是很感兴趣。

因此，我毅然决然的选择了离开。

 

2014年7月，我正式进入K12行业，成为一名课程顾问。而我最初对课程顾问的概念也是模糊不清的。同学告诉我说：

1、咨询师可以不断学习新的东西，而且学的东西非常全面。

2、咨询师可以帮你实现高薪（如果你够努力能坚持）。

我就单纯的依靠这两条分享选择了这份工作。

7月是教培行业的鼎盛月份，因此，刚入行，我所在的公司并没有太多精力关注和培养新人，大家的重心全都在冲刺业绩上。

7月-10月我整整用了4个月的时间练习咨询的必备功能——陌拜。专注练习打了4个月电话，朝九晚九。

同批的四个新人，最后只剩下我一个，在工资极低1350/月，（扣除保险）每月900米的情况下，我整整坚持了5个月。

看着别人拿着高薪，我羡慕的同时也相信有一天自己也可以实现，于是我开始加倍努力，每天加班到10点，就连步行回家的路上，我们都在模拟谈单，练习异议处理。

终于，在2015年的1月份实现了我的第一个目标：月收入过万。

 

随后成为月度冠军、季度冠军、2015年度个人冠军、2016年度个人冠军兼冠军团队领队。

曾有人问我，难道在这个过程中你就没有软弱想要放弃的时候吗？

当然有，而且不止一次。

比如2015年的5月份我进入了瓶劲期，开始纠结、徘徊、迷茫、情绪低落。业绩下跌的很严重。

当时甚至对自己说了一句话：“待到7月份，7月成，留下继续努力；7月不成，就回去教书”。

经过6月份一整个月的自我调节和领导疏导，调整了状态。在6月份重新做回了月度冠军；7月季军，个人业绩70万，成为公司唯一一位年度业绩300万+的课程顾问。也正是那个月，首次刷新了我人生中单月最高收入60000。

正是这些波折起伏的经历让我一直坚守在这个行业，让我懂得如何在顺境的时候不高看自己，在逆境的时候不失去信心。

我知道怎样处卑贱，也知道怎样处丰富；或饱足，或饥饿；或有余，或缺乏，随事随在，我都得了秘诀。

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从小白到销冠的十条分享

 

针对我的成长历程，分享10条自己的心得体会，希望对你有所帮助。

第一、方向对了，加速度才有意义。

这就好比我在公办教师和课程顾问之间作出的选择。面临选择时，一定会有纠结和徘徊，这很正常。

这时，你需要问自己几个问题：我想要什么？我喜欢什么？我适合什么？最糟的结果我是否能承担？回答完这四个问题方向也就清晰了。

我当初很清楚：

我想要不断学习、想要高薪；

我喜欢教育培训行业，比较单纯；

我从小外向，也善于沟通；

即使不能成功大不了从头再来。

基于这些，我最终找到了我的方向：教育培训行业的课程顾问。

第二、努力做到自己的最好。

在做咨询的过程中，我每天睡觉前都会反问自己一遍：

今天的我是否有新知识进入了大脑？

我学了什么？

我今天增加了多少客户资源？

我和多少客户保持了联系？

因此，升学政策、教学研究、家庭教育、心理学等，我按照周计划&日计划进行， 做成学习计划推进表，并形成相应的学习笔记。 针对客户资源，我进行了分层，分频联系。

 

 

第三、保持简单的头脑。

在任何一个行业和岗位的转型初期，都会有困惑你的多种声音。问题出现，并不可怕，可怕的是你把不重要的问题摆在了重要的位置。

因此，在整个做课程顾问的初期阶段，我的内心和头脑相对简单，我相信：

1.这份工作会鞭策我每天有进步。

2.这个行业可以让我的优势得到发挥。

3.销售可以让我在经济上不再拮据。

第四、做好客户管理，资源分类，学习分类工作。

ABC类的客户分层管理。

资源等级

跟进频率

管理方式

维护方式

C类-陌拜初级

至少半月1次

分年级成册、分学校成模块

陌拜-发短信-加微信

B类-重要非紧急

至少每周1次

这部分资源是从C类上升以及市场新资源拓展、成册管理

微信、电话

（朋友圈留言、私聊、发专属资料或福利）

A类-紧急重要

至少每周2次

邀约上门、面谈未签等信任度较高的资源

专门的A类资源管理本

微信、电话

（朋友圈评论留言、私聊、发专属资料或福利）

常用登记表

主要用途

XXX咨询师上门信息登记表

1、360度无死角记载客户信息；

2、将未签资源整理出来，作为A类回访目标。

XXX咨询师已签客户信息登记表

1、将已签学员进行集中管理，做好维护的节点。提升客户满意度高。

2、拉动转介绍资源。

XXX咨询师备单情况分析表

凡事打有准备的仗，备单充足，成单率就高。

XXX咨询师谈单总结情况分析表

80%成单率与60%成单率就在于对所有的谈单是否复盘。归纳成因，下阶段改善措施。

A类客户的回访频率，回访时间节点。

B类客户的维护和黏度。只有做到有黏度才会和客户产生关系，进而才会有结果。

整个销售和跟踪的过程中，凡是我面咨过的家长，哪怕2年，甚至3年。只要再次提到孩子的名字或是第二次面见客户，我都能准确的认出家长，并且对他的情况了如指掌，记忆犹新。这源于我对客户及信息的细节化管理。

第五、做好个人品牌的营销。

在家长及同事心目中树立正能量、专业的形象。工作中，从以下几个方面打造形象：

1）穿让自己自信的衣服：

打造有品质，精致的感觉。学会“装” ——装扮。注重第一形象在客户心中的定位。

2）展现你擅长的板块：

保持相对的自信。让家长看到你的专业从而获取信任。

3）注重朋友圈的形象：

输出有品质，有特色的内容。并且和客户保持黏度与有质量的互动。无数次的点赞很可能比不上你一次用心的评论互动。

4）言行一致：

承诺家长及学生的事情需要竭尽全力去办。凡事有交代，件件有着落，事事有回音。做一个靠谱的人。

第六、做好个人的时间管理。保持高效工作。

工作这么多年来，保持的习惯是：高效使用《每日计划本》，重要紧急的事情放首位。

前一天下班前，将明天重要的事先在计划本中罗列出来。当天对自己的工作进行日清。

第七、保持强有力的学习。

学习学习再学习。我是一个学习能力超强的销售。我之前很认可的一句话是“富不学富不长，穷不学穷不尽。”

今天我可以对这个知识一无所知，但下次你再问起我时，我就是专家。专业是信赖的前提之一。

我的学习来源主要是以下几种：

学习来源

结果输出方式

公司会议/培训

形成文档/笔记一个月复习一次

线上／线下培训

形成电子便签，随时复习查阅

课外读书

形成专门的课外学习笔记本

 

 

第八、学会管理情绪、自我激励、调整心态。

销售是一个繁琐的工作。面对各种各样的客户，我们的情绪肯定会有波动起伏。但是只要保持良好的心态，问题就能得到很大的解决。自然而然，销售就变得轻松。

低落时学会自我激励，告诉自己：问题出现时恰恰就是练就你能力的时候。问题出现，就找方法解决。

印象最深的一次是遇上一个特别纠缠的家长，原因在于她报的课程无法组到合适的人而开班。

校方提前一个礼拜告诉她，可能无法开班，所缴费用可以转化别的课程。她坚决不同意，坚决要按时上课。大大小小电话沟通不下10次。家长各种投诉热线打到学校。坚决要上课。

最后邀约上来面谈，因为伸手不打笑脸人。面谈可以缓和情绪，在一个下午的反复沟通下，最后达成和解。

谈判中坚持一个策略：我们的目标是一致的，解决孩子的学习问题。接下来，我会给到你孩子哪些帮助？你会得到哪些好处？……

面对这种客户时，我最初也是非常恼火，后续默默调节自己：不就是这些不正常才能练就能力、促进成长吗？

第九、大格局，大未来。

作为销售，身在团队，我们需要成就自己也需要成就团队。团队稳定发展，才有你更好的舞台。

学会分享和助人。格局大了，路就宽了。

不是因为得到而付出，而是因为付出才得到。

第十、保持同理心。

我一直觉得销售的成功首先是做人的成功。我们需要公正的处世精神，也需要让人暖心、舒适的处事方式。想他所想，痛他所痛。

如果我们无法放下自己，站在客户的角度去看待问题考虑问题，那么我们就无法深刻的感知到客户的需求，沟通也就无法达到同频。

做到同理心的方法有很多：观察、诊断确认、多提问少陈述、耐心聆听、适当回应......

但若你内心并不想关心对方，那么这些所谓的方法也就瞬间流于形式，不痛不痒。

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像蚂蚁一样工作，像蝴蝶一样生活

现在，做销售管理已经2年了。回忆起做课程顾问的那近3年，感觉依然很美好。

从月薪900到年收入近20万。带给我的除了物质上的增长，更多的是能力和思维的变化。

我不是富二代，带着金子出身；也不是官二代，带着职位出身。但销售却是可以让我这样平凡的人在自己的岗位上做得不平凡。

我常常对自己说：要像蚂蚁一样工作，像蝴蝶一样生活。希望在销售的道路上越走越远，越走越好。

最后，送给你一条我很喜欢的语录：

决定今天的是昨天，拖垮明天的是今天。

不努力的二十岁，就是举步维艰的三十岁；

不努力的三十岁，就是中年危机的四十岁。