供稿：餐见老板联合创始人 言威

前言

从事外卖代运营这两年接触过非常多的商户，有做得非常好的，也有做得非常痛苦的，做得好的战战兢兢，做得差的万分煎熬。几乎每个人都会说今年的外卖越来越难做了，真的是这样吗？答案是肯定的，外卖会一年比一年难做，难做的原因其实并不是吃外卖的用户变少了，而是由于外卖发展到目前阶段供需关系已经发生了很大的变化，从原来的供小于求变为了供大于求，在供大于求的市场环境中直接导致的就是商户的竞争，而且竞争已经从价格维度，升级为价格、口味、包装、体验、文化、深度服务、品牌、效率等维度。

这次我希望从个人的角度出发去分析一家我们的用户企业，看他们是如何用2个月左右的时间，把一个项目从筹备到上线做到单量月售1W+的。

用户企业介绍

长沙市游虾骑士餐饮管理有限公司，CEO是一个骚气十足的少年，好像还没有女朋友，想撩的我相信你能找到办法。游虾骑士旗下运营品牌三碗拌中式拌饭，目前已经发展为了3家门店，第一家月销双平台（饿了么、美团外卖）加起来约1.1W，另外两家正在装修中……

我先给几张图让大家体会一下，然后我再从选品类、定位、价格、菜品、包装、体验等几个角度对店铺进行剖析（这里不对文化、品牌维度去思考，因为还没发展到该阶段）。

选品类

个人非常喜欢小米生态链IoT的东西，家里面几乎也都是这些东西，看过《小米生态链战地笔记》的人应该会记得有一句”满足80%用户的80%需求”。为什么要这么做呢？还不是因为目标用户群体多嘛。回到餐饮中，我们来看几个数据。

【2018全球最有价值的25个餐厅品牌排行榜】

【2018中国餐饮报告】

从这两组数据来看，快餐、小吃、夜宵、饮品类的需求最高，巨头也几乎诞生在这些品类中。选择品类就等于是选择发展的天花板，去选择最大的需求品类，获得最大的发展前景。虽然需求最大的品类竞争也是最大的，但是何处不竞争呢？三碗拌1W+的市场基础来自于他选择的快餐市场，如果他选择的是火锅之类的我估计也难以做到这个水平。

定位

往大的来说，定位就是要占住一个品类，让你去等于这个品类，从而占领用户的心智，让用户不需要去思考选择品牌的事儿。往小的来说是要去找准自己的特色差异，做与别人不一样的东西。我们听得最多的是韩国拌饭，但是很少听到中式拌饭，虽然拌饭是我们非常常见的一种吃饭方式。三碗拌就正儿八经的把拌饭为一个定位，然后从菜式的设计、包装的选型、呈现形式等多方面入手辅助这个定位，在整个充分竞争的市场找到了自己的特色，并由此吸引来了一批用户。

价格

【价格承受力金字塔-非官方数据】

我在上一篇文章《你真的会做外卖吗?这些算法和数据你可能听都没听过》中的流量是外卖经营的基础中提到过，从消费力上来分我们会发现消费20块以内的最多，40以内的次之、60以内的再次之等。价格是用户决定是否购买你最重要也是最主要的因数之一，假如整个城市有1000万人口，其中有10%吃外卖，那么这100万是总有效市场（Total availble market，TAM），其中100万中60%是有快餐需求的，那么你的可服务市场是60万（Served available market ，SAM ），这60万可服务市场还能够根据价格继续分下去，最终获取到目标市场（Target market，TM）。

从价格水平上来看，三碗拌处于11-20之间的实付水平，根据报告显示这一个价格区间的占比为30%左右。但是我们不能仅仅来按照这个30%来换算，我们应该看服务不到的占比（因为只能支付0-10的不会支付更高，但是支付20-30的却可能支付更低的），他的目标市场是60万中的93%，而实付在20-30的却只有63%，目标市场整整多出来了18万。通过价格定位，三碗拌还没开张就比很多同行多了几十万的目标群体了。

菜品

三碗拌到目前为止只上了4款菜，但是道道都是精品，真正做到了闭着眼睛点都好吃。前期通过大量的数据调研表示，在外卖过程中用户的选择其实更容易被主导，主要通过产品名称、展位设计、文案介绍、产品图片、销量等引导。大部分情况下一个门店5-6款产品的销量可以占到菜品销量的80%左右，剩下的是一些小食、饮料等组合。老板的思路是既然是这种情况那为何不干脆就去做那80%，但是把那个80%做到极致呢？

三碗拌还巧妙的设计了引流款（性价比超高，主要是用来黏住一部分付费意愿更低的用户用来稳定排名等），超级爆款（利润贡献、操作难度、稳定度等最优，用来获取利润）。

包装

三碗拌包装

其它某外卖包装

上面两张图一张是三碗拌的，一张是其余商户的，我相信所有人看一眼都会愿意选择三碗拌，先不管好不好吃，起码好看呀，虽然那个苹果 X8的袋子看上去很喜感。况且就目前的餐饮来说，已经很少存在一家好吃到不行，另外一家难吃到不行的程度。

当然包装不能为了好看而好看，为了设计而去设计，同时也要兼顾成本与实用性。开始三碗拌选择的是白卡纸袋子，一来袋子太硬，不好封口固定（不固定容易出现撒漏、丢失等异常），二来成本也高。后面选择使用了无纺布袋子，成本降低了，操作性也提高了。同时呢，选择圆碗是为了适应更多人的习惯（大家想想在家是不是都拿圆碗吃饭呢），吃起饭来拿起来舒服。选择饭菜分开是为了增加大家把菜倒进去搅拌的体验感，也为了避免汤汁通过长时间的配送导致将米饭泡得化渣。

体验

做得好的品牌无外乎都会在体验上花功夫，三碗拌的体验不仅仅是在产品上与包装上，也体现在他们在运营上花费的功夫。例如评论的管理，我们都知道评论非常重要，是用户对你产品感觉的直接反馈端口，平台对此也非常重视（排名权重的倾斜等）。三碗拌通过餐见老板外卖管理系统定位到评论相关的订单，进行相关的处理，增加用户体验。当然这只是他们众多体验运营任务中的冰山一角，他们还会引导用户加微信发红包、给五星客户定时发放口令营销码等进行用户体验的管理。

总结

外卖开始成为高端玩家的市场，不再是随便开个店铺把菜挂上去订单就滚滚而来的市场了。如果不具备选品类、定位、选址、研发产品、品牌包装打造、活动运营、用户运营、推广等多维度的综合实力的话，还是不要趟这潭水的好。

自从上一篇文章发布后，有很多人问我们用的是什么系统，所以在此给大家介绍一下：

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