“做活动作用欠佳”

“看上去很热闹，但没盈利”

“感觉人挺多，咋还是亏钱”

有些餐饮老板总有这样的疑惑，搞了很多活动，又是打折优惠，又是投放广告的，糊里糊涂花了那么多钱，却没什么作用。

为什么会有这么多疑惑，只不过是下面这四个不知道造成的。

1、不知道获客成本

例如发传单。

你花一千米印了1000张宣传单，请了个小姑娘在店门口发给来往的消费者。

1000张宣传单发出，最重引导进店的消费者是10人。

那么，你的获客成本是多少？

1000/10+80/10=108米。(其中80米，是小姑娘的工资。)

同理，你不是通过发传单，而是在微信推广平台，或是本地的美食大号发布广告。

假设每次投放的价格是1万米，投放一次后，吸引到店的消费者是500人。

那么你的获客成本，就是10000/500=20米。

弄清了获客成本，你就得去估算，你再每个到店的人身上，能否赚回这个获客成本。

上面的派发传单，获客成本为108米，倘若你是做中高端自助餐厅的，398/位，净利润大概在150米，那么在每个到店消费者身上，你就能赚到42米。

而投放公众号的，是一家黄焖鸡店，客单价大约28米，每单盈利约为10米。获客成本是20米，一次消费，每单亏损10米，这就没意思了。

清楚获客成本，就能让你算明白赚还是亏。

那你会问了，获客成本又是咋来的？

测试+参照同行。最精确的就是测试，在你可以接受的亏损范围内，去测试，才能取得最精确的数据。

2、不知道转化率

同样还拿上面的发传单做例子。

1000份传单，最终吸引到店消费了10个消费者，那么转化率就是10/1000=1%。

(这里得标明一下，假设的是1000张传单完全触达了消费者，如果发传单的人不经心，比如真实发出的传单只有300张，那么转化率就是10/300=3.3%，而不是1%。)

无论是1%，还是3.3%，这个数据都是通过真实测试得出的，在拿到数据之后，你必须要做的，就是去分析调整获客流程中的细节。

比如，发传单的员工，穿上卡通衣服，可能就会吸引更多的人拿到传单，提高触达率。

再比如，传单形式、页面等细节的优化，可以做成红包形状，印上代金券等等的方法，提高传单的感知价值。

再比如，有些消费者找不到店的位置，或着到店门口了，一看店里环境不好，又走了，这也会影响转化率。

通过整个流程的细化，就能提高转化率。

转化率提高一倍，获客成本就下降一半。转化率的重要性有多高，显而易见。

3、不知道消费者价值

无论是餐饮还是零售还是其他行业，消费者的价值都不是“一次性”的。

还说上面的自助餐，如果消费者只来一次，你就只能赚到四十多块钱。如果消费者来一次，觉得你家做得还不错，走的时候你再送了一张五十米的代金券。消费者再来一次，你就能赚到一百米。

如果消费者一年能够来4次，并且每次都能带1位朋友一起来，你算算这位消费者给你带来了多大的价值？150*2*4=1200米。

这就是消费者的价值。也许你知道，但很多时候做不到。

最简单的，比如店里丢了东西，你可能调监控，找警察叔叔，要查个水落石出。

但消费者丢了，你缺视而不见，不揣摩，不研究，说到底哪个重要呢？

4、不知道投资回报率

最后，就说投资回报率的问题了。

再回到上面的自助餐。

发传单共花费1080米

到店消费消费者共10人

单人消费398米

获客成本为108米

菜品成本为248米

你的收入=398*10=3980米

你的投入=248*10+1080=3560米

投入产出比=利润/投资总额*100%

即(3980-3560)/3560=11.8%

到这，你就能看清楚，这样发传单的方式，能够获利多少了。

如果再其他条件不变的情况下，你把转化率提高一倍，也就是说，推广费用不变，还是1080米，到店人数变成20人，会是啥样子呢？

你的收入=398*20=7960米

你的投入=248*20+1080=6040米

投产比=(7960-6040)/6040=31.8%

可怕不？投产比翻了近三番。

总结：

搞活动的目的，最终都是为了转化成销售额，转化成利润。

上面四条，如果你一条条捋清楚，肯定不会糊涂，更不会做糊涂的活动。

这四条，不仅仅是做活动需要你用，而是整个贯穿你开店始终的。

其实对与大多数店来说，提升转化率，都是力所能及，而且很轻松方便就能做的事情，至于获客，无非是花钱的事情，只要你算清楚获客成本，就知道这活动能不能做，这套路能不能用了。

最后，重视消费者价值，消费者是最大的财富，有了人，就有了钱，就能好好的活下去。