在我们选择正式开始运营亚马逊之前，首先可以先选定我们产品的一定数量，作为首发的测款，接下来为大家介绍整个过程

一，我们测款的时候会有哪些方面的支出？

测款，就是拿一批产品发到亚马逊仓库，经过一定的打造，进行销售，适不适合市场 运营水准 竞争程度决定这个产品的销量，通过销量来判断这个产品能不能做到盈利的过程。

在这个过程中，会产生以下几个成本：

1，店铺成本；

2，样品成本；

3，拍图成本；

4，采购成本；

5，运费成本；

6，测评成本；

7，广告成本；

8，正常单实收。（这个不是成本）

二，为什么会有这些支出？为什么是这么算？

1，店铺成本；

我们先注册一个亚马逊店铺：

注册店铺的成本比较低，甚至不需要费用，因为大家一般都有：

1，一套没有注册过亚马逊的公司资质；

2，一台没有登录过亚马逊后台的电脑；

3，一根没有登陆过亚马逊后台的网线，就是干净的IP；

4，一个干净的邮箱；

5，一个干净的手机号码；

6，一个干净的信用卡（国内的信用卡就可以，只要有Visa或者万事达标志就行）。

PS：这里的干净，是指对于亚马逊是干净的，没有在亚马逊用过就行，为了防止亚马逊店铺关联。

这些对大家来说基本是零成本，因为大部分小伙伴都会有这些。如果有的小伙伴暂时没有公司资质或者不想用自己主体公司的资质来注册亚马逊，市场上注册一家公司资质费用大概是，深圳这边是1200-3000，包一年做账。

如果有的小伙伴没有信用卡，可以自己随便找一家银行办理一下，只要带Visa或者万事达标志的就行，额度不需要太高，这个信用卡只是支付一些前期的店租和广告费用，3000以内就够了，后期因为会有销售额，另外的费用会从销售额里面扣除，不需要扣除信用卡的额度。

这里就不说注册步骤了，小伙伴如果需要的话，百度一下，会得到很详细的教程。

有了一个店铺之后，亚马逊就会收取一定的店铺租金：

美国站是39.99美金/月，日本站是4900日米/月，欧洲站是25英镑/月，澳大利亚站是49.95美金/月，这个是专业账号的租金，个人账号没有租金，不过对于长远的发展，还是建议大家注册专业账号（后期不用的时候还可以设置降级为个人账户，没有店租），这个表格也是以美国站的专业账号成本来计算。

2，样品成本；

有了店铺之后，我们需要准备产品，我们选定产品之后，需要选择供应商，需要先采购一些样品来做对比。不过有一些小伙伴是从公司里面现成的产品拿一个出来，那么样品成本就很低，如果大家是从别的供应商采购的，而且事先没有和这个供应商合作过，就需要从不同的供应商那多采购一些样品，来做对比。这样大家的样品费多少不一样，根据大概实际情况预估就好。

3，拍图成本；

假定我们现在已经选择好了我们想要做的产品和供应商，我们就需要做三个动作：1，安排拍图；2，准备文案；3，小批量采购。

先说拍图，不建议直接使用自己现有的图片，尽量请专业的摄影师拍出专业的漂亮的能很好体现自己产品优点的图片，能够激发消费者购买欲望的图片，2B的时候大家可以跟客户来回Email，电话沟通，Face to Face沟通，但是2C跟客户的第一次邂逅就是图片，甚至都不是文案，因为这是人的购物习惯，我们大家在淘宝购物的时候，第一眼看的大部分也是图片，不是文字。

而且2B的客户暂时成交不了，我们还可以后面找机会，继续勾引，但是2C的客户因为图片拍的不好擦肩而过的时候，有可能今生再没有机会有交集了，所以，图片很重要。

我们很多小伙伴的产品图片是给2B的客户看的，这些客户对产品都比较了解，所以把一些产品拍清楚就好了，各个角度，清晰，无色差，零配件齐全，或者稍微增加一些美感，不过主要是把产品表现清楚真实。

但是2C的时候，图片是给终端消费者看的（你可以想象你在淘宝买衣服鞋子），这些图片不仅要把产品拍的清楚一些，还有一个方面就是要用图片尽量的激发客户的购买欲望，把产品的优点和使用体验拍出来，就是把这个产品能带给消费者的体验是什么拍出来。

因为其实消费者买东西，不是要买东西，他是要买一个体验，比如买模具，他不是想要这个模具，他是想要自己和自己的家人，吃上漂亮的糕点，或者他想要和家人享受一起做糕点的那种天伦之乐。

图片这里说了好多，7张图位置很紧张，一般1张主图，最后1张一般可以放1张带包装的全家福，剩下5张，有2-3张细节图和功能图，2-3张场景图，前期流量宝贵，测款时候不要因为图片的不过关而影响流量转化，流失了成长的机会。

市场上大概作图的价格是500-700RMB，7张图，也有更高的1500，甚至上万的也有，前期大家只需要500米就够了，可以在淘宝上面找一家，一般500RMB的效果都还可以，时效是7天左右。

专业的事情让专业的人来做。我们付一些费用，找到一些比较专业的摄影师让他们想办法拍摄出满足我们要求的图片，这样又快又好。

4，采购成本；

图片和文案在做的同时，我们需要采购产品，就算是工厂也要准备材料生产，这就涉及到一个问题，我们第一次发多少个过去，就是说我们拿多少数量来进行测试呢？

这个答案不是唯一的，如果小伙伴的产品成本比较高，一个成本在200米人民币以上，我们就少一些，大概50个就可以。如果小伙伴的产品成本比较低，30米人民币以下，我们就多一些，大概100个。

为什么成本高的产品需要的数量少？

一方面因为成本高的产品一般亚马逊上面竞争比较低，做的人少，这样我们需要做少量测评，广告成本比较低的时候我们就可以看出来这个产品真实的销量是怎么样的，从而判断这个产品，以我们现在的运营能不能做。

另外一方面我们前期是为了测试，风险还是第一位，成本高的产品一般体积还比较大，运费就贵，发过多的数量过去，除了产品本身的成本，运输成本也比较高，还是要控制好自己的风险，所以数量就少一些。

成本低的产品，竞争相对激烈，我们测款的数量需要的多一些，广告因为竞争激烈，所以出效果的时间就相对慢，然后体积相对小，运费低，风险相对小，所以我们需要的数量就多一些。

具体的数量小伙伴自己把握，不过不建议大家，10个或者20个这样发过去，因为后期我们需要判断这个产品的销量有没有一个上升的趋势，比如，上架之后，2-3天1单，随着发展，到1单/天，再后面3单/2天，在后面2单/天，也有可能在发展过程中，因为各种原因，有几天没单，这个过程需要从头来一遍，所以如果数量过少，正在1单/天阶段就没有库存了，我们根据这个数据，有点没办法判断我们的产品行还是不行。如果有50个或者100个库存，我们能看到是一个趋势，随着我们的运营，慢慢的1单/天到2单/天，再到3单/天，看到这个趋势比较好，我们就能判断出来，或者遇到情况重新来一遍的时候，剩下的产品数量也够。

随着大家运营水平的增长，对自己产品理解更深，后期大家的胆子可以更大一些，可以更多数量的货过去，不过前期建议大家数量不要太多，但是也不要太少。

5，运费成本；

这个不多说，下翻。

6，测评成本；

现在亚马逊竞争比较激烈，测评是一个比较有效的方法来促使出单，促使listing的成长。不过也有的小伙伴不做测评，通过别的方法做到好的效果，比如有些小伙伴产品适合广告，广告又做的好；有的小伙伴站外资源好；有的小伙伴图片文案做的好；有的小伙伴产品本来就非常好等等。不过刚开始的时候测评几单，会加快我们的测款流程，更快的知道我们产品的结果。所以这里留出一定的测评成本。具体怎么测评这里就先不多说了。

假设我们的测款数量是100个，测评数量是50个，这样我们的总测评成本是50*空运测评成本（我们默认是空运，因为测款时候数量不多，时间成本高，就不用海运了），假如空运测评成本是90，那么测款成本就是50*90=4500

测评成本=采购成本 头程运费 亚马逊佣金 亚马逊配送 买家佣金

采购成本 — 供应商

头程运费 — 货代

亚马逊佣金 — 亚马逊

亚马逊配送 — 亚马逊

买家佣金 — 买家或者中介

这5个部分的成本送出去就送出去了，是没办法收回来的。

刚才算成本的时候，把采购和头程运费都算过一遍，不管是送测的，还是正常销售的，都在范围里面。所以，采购成本和头程运费在这里不能再算一遍，得把采购成本和头程运费减去，所以有一个数据是“测评成本-采头”，我们算整体测款成本的时候，测评成本要这样算：数量*（测评成本-采头）

7，广告成本；

广告我们以一个比较温和的状态来做，每天设置20美金，10美金自动，10美金手动。这样的话，两个月时间是138*60=8280 一共这么多的成本，如果是一个月时间的话，就是138*30=4140 。

8，正常单实收。

在这个过程中，会有一部分自然订单产生，这些自然订单会产生一部分实收，这部分实收算是我们的回款，但是很多时候，尤其是前期打造产品的时候，实收一般不会有太多，除了店租之类的，还有广告的费用要从里面扣除。但是就算这个实收的部分不多，也算是我们这部分产品的回收款，我们应该把这部分从成本里面扣除，扣除之后才是我们的测款成本。

当我们发产品过去，到最后复盘的时候，会大概出现4种情况：

1，30天内，销售完成，就是不到1个月，所有的测款数量都销售完了。

2，30-45天内，销售完成。

3，45-60天内，销售完成。

4，60天以上没完成。

60天以上没完成，也可以分成两种情况，后面过了一段时间，比如是再30天，完成了。还有一种可能是成了死库存，一直卖不动，广告也开不动了。

这里就不再详细展开说，我们发货之前，把这四种情况都考虑一下，把可能产生的数据都填写进去，然后得出我们的数字，就是看看情况好的时候，我只需要这么多费用。情况最差的时候，我需要付多少费用。好的情况和差的情况都计算一下，做好最好和最坏的预算，心中有数。

广告费用每天都在产生，不同的时间，不同的正常销售数量会影响实收。有没有可能20天内销售完成，这个可能性不是很大，如果一个竞争程度一般的产品，有100个，前期在没有干预的情况下，一般是没有订单，3-5天出单算是不错，如果99个在剩下的15天内销售完成，需要销售6pcs/天，还有一个条件就是在20美金广告的条件下，这个有可能，但是可能性不大。

有一些成熟的大卖测款的时候，数量会超过500，等有了3-5个review，就会把广告开到100-200美金/天，会站外很多流量渠道配合，这种打法比较暴力，当然出单量跟我们也是不一样的。他承担的风险跟我们也不一样。但是他的风险是架构在他对他产品的理解，对这个类目的理解，对这个市场的理解，对他的产品对他打法反馈之上的，风险我们看起来很大，其实在他的把控范围之内，还有他口袋里的钱比我们多，他的预期也不一样，承担风险的范围也不一样。

到此为止，测款成本的计算基本就算结束，一些退货和仓储费因为比较复杂，不影响大的数据，就没有写进去。这里聊一下测款之后怎么做？有3种可能。

1，我们的产品不适合亚马逊或者我们的运营水平还不足以做这个产品，就暂时先放弃。比如，经过一段时间运营，review数量，广告，文案，图片，转化率等几个方面都做到自己能做的了，但是单量就是非常少，到最后还是几天一个订单，没有增长，或者努力了很久，还是1-2单/天，没有增长的痕迹。就暂时先放弃。

2，如果数据是OK的，比如，经过一段时间运营，单量从3-5天一单，慢慢变成了1单/天，再后来，2单/天，中间有可能出现，有几天没有订单，但是从每个星期的数据来看，每个星期都有明显增长，（是真实订单的增长）。我们就能确定了，我们的产品 我们的运营在亚马逊上能学习，我们可以后续做一个新的listing，更好的优化一下产品，更好的优化一下图片，重新来打。

3，其实测款后期，我们能看出来这个产品数据好的时候，就要抓紧时间补货，在断货之前把库存续上，这个listing前期工作就完成了。后期运营跟上，这个listing就很有可能成为一个学习的listing。
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